中产信仰崩塌,山姆的这颗雷,早在半年前已埋下

2025-07-21 | 来源: 每日人物 | 转到微信 | 有0人参与评论 | 字体: 放大缩小 | 收藏 | 打印

一切只是刚刚开始。郑欣芸知道，通往山姆货架的是一道窄门。山姆采购团队必须在创新和试错之间保持微妙的平衡，于是，他们往往先小批量采购，考察销售额、周转率之后，再决定是否大范围跟进。

最近一次选品，郑欣芸没有那么幸运，新品被拦在了山姆的门外。几个月之后，对方只简单告诉她“损耗率太高”，就停止了合作。郑欣芸明白，这句话背后的意思是销售额不够理想。她没空体会失落，因为山姆很快表达了对另一款高利润商品的兴趣。她和整个团队只能立刻调整方向。

这是山姆货架上的一些商品，短暂出现又很快消失的原因。即便开始了长期的采购合作，一旦发现销售额在三个月内逐月下滑，山姆也可能随时淘汰这款商品。

一直以来，独特的商品始终是山姆的生命线之一。考核它们的系统冰冷又复杂，除了销售额、毛利率、周转率、客诉率这些传统指标，每半年到一年，山姆都会采取末位淘汰，下架销售额倒数10名以内的产品。

▲独特的商品曾经是山姆的生命线之一，但如今，它遭到了挑战。图 /视觉中国

除了要拉长商品热销的“生命周期”，同一个品类也不得不面对外部竞争。在这个没有秘密的零售赛道，低价依然是最锋利的武器。

一位山姆前采购员工偶尔也会为失去一款商品而叹息。在他看来，去年的爆品“草莓盒子蛋糕”就足够新奇特——上面镶嵌30颗新鲜草莓，全面使用动物奶油，售价109.9元。只是在烘焙领域，分量大有时算不上优点，山姆这款蛋糕重达1.6公斤。而另一边，盒马也推出了类似的产品，750克售价只需59.9元。

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竞争总有胜负。根据媒体报道，盒马在今年的销售季，草莓盒子蛋糕销售额超过1亿元。而在山姆，会员们再也看不到这款商品，取而代之的是售价79.9元的“草莓小方”。即便成为爆品，供应商也要面对新的考验。当销售额达到一定规模，山姆的采购团队会要求继续压低成本，提供性价比更高的产品。

供应商面对山姆时，往往“心情复杂”、又恨又爱。不止一个人用强势来形容山姆，“它的掌控欲体现在方方面面”。

核心就是山姆的采购部门牢牢掌握着最终定价权。在“每个环节的成本都相当透明”的零售行业，山姆采购会审核成本报表，评估损耗、物流、包装，确保给合作方预留出8%至10%的净利润之后，给出一个最终采购价。山姆CMO（首席采购官）张青此前接受采访时回忆，在一款洗衣凝珠定价前，内部测算平均成本达到每颗1.5元，但在倒逼供应链改革之后，成本一路下探到0.5元。

而摆在供应商面前的选择非常有限，要么接受微薄的利润，要么接受失去山姆这个合作伙伴。据晚点LatePost，山姆曾经为自营品牌Member’s Mark的冷冻小龙虾寻找代工厂。采购为确保产品风味，对工艺要求相当细致，龙虾必须先经过油炸，再使用液氮冷冻。几个月的拉扯后，原定供应商迟迟没能接受山姆提出的采购价格，后者立刻转向了新的工厂。

除了价格之外，山姆对商品的每个环节都有清晰严格的标准。何佑安成为山姆蔬果供应商之后，就对此深有体会。从大小、克重到颜色，商品的收货标准都有一套严格的要求。一旦山姆拒收商品的比例超过10%，“这单买卖就只能赔本”。

郑欣芸也领教过山姆的严谨。为了让商品“看上去更有品质”，山姆甚至参与了外包装的设计，反复斟酌之后决定把亮面的包材换成磨砂质地；线上展示商品的详情页也要求换上实物图，标注食用场景。