[保险相关] 卖保险不香了吗?4年少了600万从业人
与保险代理人的流动相对应，保险行业分支机构裁撤也大刀阔斧。金融监管总局数据显示，从2020年至2023年，退出市场的保险公司分支机构分别为971家、2197家、2966家、2060家。最新数据显示，据不完全统计，2024年1月1日至8月10日，已有超千家保险公司分支机构退出。这意味着，从2020年至今，短短的4年半时间内，已有超9000家保险机构被裁撤。
事实上，监管收紧只是保险代理人出清的一个原因，“更多的人离开是被过低的收入逼走的”。见了太多保险人来来往往，张辉表示很多人是迫于业绩带来的薪资压力而离开行业。
“没有五险一金，没有无责底薪，公司环境不适应，生存压力太大了。”入职不足半年就选择离开的保险代理人李玲，在社交媒体上分享自己的离职感受。
她在评论区晒出了自己的某月工资，只有1300元出头。从IP定位看，李玲居住在北京，而这个收入水平甚至连房租都无法覆盖。
李玲的情况不是个例。据张辉介绍，保险代理人靠佣金生存。一单重疾或寿险，一手代理人抽取20%—50%不等的佣金，团队管理者还能获得额外奖励。但出于运营成本考虑，保险公司并不会给保险代理人都上社保。
中国新闻周刊查询发现，上市险企中，仅有中国平安公布了保险代理人的收入情况。根据中国平安公布的数据，2024年上半年代理人人均月收入11962元。
只是，平均值并不能代表所有人。张辉表示，“二八定律”在保险代理人行业是常态，即只有前20%的代理人能靠业务能力过得滋润一些，剩下的大多数基本是在冷暖线上挣扎求存。况且在佣金主导收入的情况下，收入波动性也比较大，“半年不开单，开单吃半年”的情况时有发生。
波士顿咨询公司2022年发布的《寿险营销十字路口的选择》指出，过去5年代理人的平均月工资为3500元，仅为社会平均工资的78%。
保险“不好卖”了？
更重要的是，在多劳多得的逻辑下，把保险“卖好”却并不容易。
卖保险其实是一门技术活。保险产品体系繁杂，条款细节也非常繁琐，一份保险合同动辄几十页，需要代理人对体系完全了解才能更全面地向客户介绍，并推荐符合客户自身情况的产品、配置方案。
“更难的是要与客户建立信任连接，在这个过程中，受挫与承压是常态，很多人‘拉不下脸’。”张辉表示。
王国军直言，与行业早期粗放发展对应，大部分代理人能力和知识无法支撑起非常专业化的保险销售实务，从而满足不了其基本收入需要。
行业的快速发展，在逼退一些专业能力不够的代理人，因为保险其实越来越“不好卖”了。
尤其是随着互联网的发展，保险行业曾经的“信息不对称”被打破了。在张辉看来，客户在成长，从曾经的70后变成了80、90乃至00后，新一代的客户对保险的认知在加深，仅是单向度的输出式介绍很难打动他们，这也逼着代理人越来越专业。
这也成为李玲在推销保险的过程中面临的麻烦。她发现给客户推荐产品之后，客户会通过网络渠道了解产品的更多信息，做决定也更为审慎，作为新人的自己很难招架。
更重要的是，随着保险行业走上降息之路，预定利率正一路走低。
张辉清楚地记得，自己入行时的预定利率为4.025%。2019年后，预定利率进入下行通道，先是预定利率上限从4.025%被下调到了3.5%；而到了2023年7月，预定利率大于3.0%的寿险保险产品均已下架，预定利率上限由3.5%降至3.0%。
“预定利率可以简单理解为保险公司承诺以年复利的方式给到客户的回报率。预定利率下降的影响很大，这意味着同样的养老保险产品，未来领的钱会少很多。”张辉解释。
若以年金险、增额终身寿险的复利增值视角下，时间越久，收益差额越大。张辉算了一笔账，100万本金的情况下，预定利率3.5%和3.0%的保单10年后现金价值相差近6.7万元，30年相差近38万元。
事实上，随着大环境的变化，保险产品的预定利率还在持续下降。
进入今年，预定利率更迎来了重磅调整：根据监管规定，自2024年9月1日起，新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%。
“这对一些保险产品的销售是有挑战的。”张辉补充道。
“良币”驱逐“劣币”
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事实上，监管收紧只是保险代理人出清的一个原因，“更多的人离开是被过低的收入逼走的”。见了太多保险人来来往往，张辉表示很多人是迫于业绩带来的薪资压力而离开行业。
“没有五险一金，没有无责底薪，公司环境不适应，生存压力太大了。”入职不足半年就选择离开的保险代理人李玲，在社交媒体上分享自己的离职感受。
她在评论区晒出了自己的某月工资，只有1300元出头。从IP定位看，李玲居住在北京，而这个收入水平甚至连房租都无法覆盖。
李玲的情况不是个例。据张辉介绍，保险代理人靠佣金生存。一单重疾或寿险，一手代理人抽取20%—50%不等的佣金，团队管理者还能获得额外奖励。但出于运营成本考虑，保险公司并不会给保险代理人都上社保。
中国新闻周刊查询发现，上市险企中，仅有中国平安公布了保险代理人的收入情况。根据中国平安公布的数据，2024年上半年代理人人均月收入11962元。
只是，平均值并不能代表所有人。张辉表示，“二八定律”在保险代理人行业是常态，即只有前20%的代理人能靠业务能力过得滋润一些，剩下的大多数基本是在冷暖线上挣扎求存。况且在佣金主导收入的情况下，收入波动性也比较大，“半年不开单，开单吃半年”的情况时有发生。
波士顿咨询公司2022年发布的《寿险营销十字路口的选择》指出，过去5年代理人的平均月工资为3500元，仅为社会平均工资的78%。
保险“不好卖”了？
更重要的是，在多劳多得的逻辑下，把保险“卖好”却并不容易。
卖保险其实是一门技术活。保险产品体系繁杂，条款细节也非常繁琐，一份保险合同动辄几十页，需要代理人对体系完全了解才能更全面地向客户介绍，并推荐符合客户自身情况的产品、配置方案。
“更难的是要与客户建立信任连接，在这个过程中，受挫与承压是常态，很多人‘拉不下脸’。”张辉表示。
王国军直言，与行业早期粗放发展对应，大部分代理人能力和知识无法支撑起非常专业化的保险销售实务，从而满足不了其基本收入需要。
行业的快速发展，在逼退一些专业能力不够的代理人，因为保险其实越来越“不好卖”了。
尤其是随着互联网的发展，保险行业曾经的“信息不对称”被打破了。在张辉看来，客户在成长，从曾经的70后变成了80、90乃至00后，新一代的客户对保险的认知在加深，仅是单向度的输出式介绍很难打动他们，这也逼着代理人越来越专业。
这也成为李玲在推销保险的过程中面临的麻烦。她发现给客户推荐产品之后，客户会通过网络渠道了解产品的更多信息，做决定也更为审慎，作为新人的自己很难招架。
更重要的是，随着保险行业走上降息之路，预定利率正一路走低。
张辉清楚地记得，自己入行时的预定利率为4.025%。2019年后，预定利率进入下行通道，先是预定利率上限从4.025%被下调到了3.5%；而到了2023年7月，预定利率大于3.0%的寿险保险产品均已下架，预定利率上限由3.5%降至3.0%。
“预定利率可以简单理解为保险公司承诺以年复利的方式给到客户的回报率。预定利率下降的影响很大，这意味着同样的养老保险产品，未来领的钱会少很多。”张辉解释。
若以年金险、增额终身寿险的复利增值视角下，时间越久，收益差额越大。张辉算了一笔账，100万本金的情况下，预定利率3.5%和3.0%的保单10年后现金价值相差近6.7万元，30年相差近38万元。
事实上，随着大环境的变化，保险产品的预定利率还在持续下降。
进入今年，预定利率更迎来了重磅调整：根据监管规定，自2024年9月1日起，新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%。
“这对一些保险产品的销售是有挑战的。”张辉补充道。
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