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亲历四进四出教培行业的课程销售
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2021-07-29
| Contributed by: 一棵树 |
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此前听说杨峰在培训学校任职,所以有朋友家的孩子想上英语培训班时,我就打电话向他咨询。他在电话里先是劝说现在的培训班鱼龙混杂,质量堪忧,不要盲目报班;接着又说,他已经不在之前那家培训学校了,又换了一家。
我有些惊讶——到目前为止,短短1年时间,他已经换了4所学校。
说起这份
职业
,杨峰连声哀叹,诉尽苦水。
1
2020年,杨峰原本还算顺利的外贸工作因为疫情停摆,在家一等就是小半年。杨峰心想,也不能这样坐吃山空,再者,以前的工作天天东奔西跑,顾不上家,人过中年,也不想再折腾了,于是下定决心转行。他是英语专业出身,对
教育
行业一直向往不已,就想着往当时发展势头比较好的教培行业靠一靠。
起初,杨峰想去应聘中小学英语老师,但由于没有教师资格证,只能转而应聘销售岗位。陆续
面试
了几家学校,都只去了一天或半天就放弃了——虽然招聘上赫然写着“每月薪酬6000至8000”,但实际上大多底薪在2000到3000之间,每周工作6天,每天上班时长9到10小时。杨峰工作这些年走南闯北,在海外也待过,综合能力并不差,实在不想找月薪低起步的工作,不仅累,还学不到东西。最终,他把自己的定位提高,目标是“校长”。
6月初,终于有一家少儿编程培训学校回复杨峰去
面试
。王姓老板对他挺满意,让他做校长,交给他的任务是每月完成20个学生的招生量。
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这是一所新开的培训机构,还没开业,是“加盟校”,总部那边应该也有各流程的完备指导;地址位于本市重点
学区
内,左邻右舍都是重点中小学,可谓黄金地段;教室设在写字楼4楼(整层楼都是王老板买下的物业),占地面积约1000平方米,有10几间。杨峰估摸着,这样的地段,又没有
房租
压力,做起来应该没太大问题。
可是,他们很快被现实打脸。学校没有专职销售、行政人员,只有6名还没毕业的实习教师。这让杨峰的工作变得异常繁琐,得一手抓教学(每天让教师们磨课、
学习
总部教案),一手抓招生。
当然,工作重点还是招生。王老板要求所有员工每天都要外出“地推”。杨峰每天带着教师们去各大幼儿园、小学门口发招生传单,但拒绝的家长多,感兴趣的少。很快,年轻老师们便怨声载道,不愿再低三下四去推销。杨峰安排人外出时,他们便以各种理由推脱,美其名曰留在
办公室
修改教案,实则是偷着打游戏上网。杨峰只能自己出去。他凭借着社会上多年摸爬滚打的经验,每天能卖5、6张“体验卡(30元一张)”,收集几位有意向家长的联系方式。
但单靠一个人的力量肯定是不够的。杨峰认为当务之急是打广告,扩大知名度,以及招聘专职销售人员,尽快完成前期招生量,哪怕前期不赚钱也是值得的。但王老板不愿意在宣传上投入太多,无论杨峰是提议周末在商场租摊位做推广,还是在小区电梯内投放广告,他统统不做声,只是拼命让员工们出去“地推”。杨峰他们每天晚上都要出外推销到9点,天天加班却从不提加班工资,甚至也从没搞过一次团建、给员工过过一次生日。另外,王老板给员工们开的试用期基本工资连2000都不到,已经接近本地最低工资水平,导致杨峰辛苦招聘来的员工走了一波又一波。
杨峰告诉自己要坚持,不要半途而废。入职1个月后,他成功签约了5个学生,但离月招20个的目标还很远。王老板看到他并没有给学校带来可观收益,态度逐渐冷淡。
学校总部那边也开始不断施压,说开业之前,必须售卖150张“体验卡”,也就是必须有150个学生来“试听”。于是,王老板把工作量化,要求每位员工每天都要售卖体验卡5张,坚持1周后,没人能完成,6个教师走了3个,杨峰也是一肚子怨气。王老板之前是做快消品的,每天都会盯着问“今天入账多少?”、“有没有人上门试听?”如果听到“没有”,便会变本加厉,对下面的员工说一些重话,结果就是员工们都不买账。
这天,杨峰刚上班,见一个西装革履的男子坐在王老板
办公室
,两人相谈甚欢。过了一会儿,王老板宣布全公司开会——原来这个男人是总部派来的李老师,他一开口便说:“在
重庆
,每一家学校生意都很火爆,平均都有两三百个学生。目前咱们这个店已经运营两个多月了,再这样迟迟不能开业,后果不堪设想。”接着,他又吹嘘国内“编程市场”如何火爆,将这里招生不足的原因还是归结于“销售不到位”。杨峰很想听听他有什么好方法,但听了半天,只听到一些推销技巧,更多的则是在夸夸其谈。
当天,李老师便亲自带队去示范“地推”。他确实有两把刷子,一下午就卖了4张“体验卡”,但也仅此而已。他每天都跟王老板描述美好前景,仿佛大把钞票就在前面招手,让王老板在满怀希望中乖乖交了5万元的管理费(一年期的)后就走了。杨峰向王老板提议,既然招不来人,何不让总部派一支队伍过来,帮忙渡过开业难关?只要招到100个学生,就可以正常运转下去,后期销售压力就会小得多。但王老板对这个提议还是不置可否。
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