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來源: Ian | 專欄: 地產名人 | 字體: 小 中 大
——地產經紀蘇先生的創業與靈龜的傳奇
編者按:這位男士是我見過的房地產經紀人中相當獨特的一位,他是第一位不想把自己的相片放在廣告上的房地產經紀人,他又是一位非常熱心做善事的經紀人,當然也是一位取得顯著成功的經紀人。所以筆者也用一種與眾不同的手法,向大家介紹這位成功人士。在整個故事的過程中,筆者都不提這位先生的全名,只是用蘇先生來稱呼他,正如他所說的,他接受采訪一個很主要的目的,不是為了出名,而是希望與大家分享他的故事,讓大家了解,勤奮加上行善積德,做任何事情都能成功。請讀者耐下心來看完他的故事,你會在故事的最後知道他是誰。
【大紀元記者陶瓊報導】蘇先生是大溫哥華地區的一位地產經紀人,初見蘇先生,給筆者的第一印象是自信、穩健,同時透出一股率真。筆者見桌上有他一張英俊瀟灑的照片,便想向他討要,以便放到文章中。這在一般人,都是非常樂意給的,但蘇先生卻說,不想過多的突出他自己。
“我要以客戶為主,不要有自己的相片。” 他說,“一般的經紀都是放自己的相片,揚自己的名。”他表示,開始時他也是這樣,但後來改變了策略,不再放他的照片在廣告上,他認為,客戶更重要,“(我要讓)房子的照片很大,我的名字很小。”
蘇先生雖然進入地產界時間只有三年多,但他在今年初就已拿到二十多個盤的代理權,作為一個入行不久的經紀人,在溫哥華的地產業界有這樣的成績實屬不簡單,因為溫哥華房市在今年4月份之前還是賣方市場,誰能拿到盤誰就成功了一半。行內很有名的老牌經紀也不過是三四十個盤,而且還是一個團隊在運作。
要探究蘇先生成功的秘訣,還得從他在溫哥華的電腦維修店開始說起。
*憑籍電腦技術闖商海
蘇先生十多歲時移民到溫哥華,因為喜歡電腦,父母對他又沒有什麼要求,讓他喜歡什麼就做什麼,所以他就學了電腦。畢業後開始給別人做義工,也許是一種經商的天性使然,了解行情後就自己開了一個電腦修理店。
剛開始做的時候沒有什麼本錢,也沒有太多的經驗,但從父母那裡潛移默化的教育中知道,不管做什麼都得對別人好,別人滿意了自然生意機會就多了。在他的字典裡,“競爭對手”的概念似乎很淡,他全部的注意力都用在客戶身上。他獨創了“兩小時維修保證”和“100天滿意保證”。
“兩小時維修保證”是說,在兩個小時內保證幫客人把電腦修好,如果維修超時,則不收取任何維修費,繼續幫客人修好為止;“100天滿意保證”就是經他維修的電腦,如果在100天有問題,他將繼續維修而不再收取維修費用,100天後如果還不滿意,所收的維修費也全數退還。
蘇先生表示,這樣做有很多好處,首先別人容易對你的店有印象,也會建立起對你的信心,而且人們會一傳十、十傳百的,名聲很快就會傳開,縮短了新入行者在行業中“熬”的時間,因為要進入一個新的行業或一個新的市場,一般都會有三到五年的創業期,但蘇先生的電腦生意幾乎沒有這個階段,他在短短的三年中就已經擁有三百多個客戶,其中兩百多個客戶是別人介紹來的。
另一方面,這種承諾也是對自己的鞭策,因為你做不好就要賠錢,所以總是想著如何做到最好,如何讓客戶感到滿意。他介紹說,有一次一個客戶要求很高,因此在100天內,他往那位客人家跑了7次。其實,蘇先生說,真正運作的時候,你只要認真去做,要退費的機率是不大的,在他三百多位客人中,真正退費的也就是幾個,對這幾宗退費蘇先生也很看得開,因為“我就是要幫助他們”,他如是說。
蘇先生還提到了廣告的作用,作為一個新的入行者,廣告幫了他很大的忙,不過,在這其中他也學到了很多東西,每次打廣告,都是慎重又慎重。他說,修電腦跑一次大概能賺100到200,一個月下來,賺個3千、5千是沒問題的,但一個廣告一旦失敗,很長時間都扳不過來,因為每次維修的利潤都不大。不過這樣的經驗令他在做地產廣告時,有信心大舉出擊。
*進入地產行業
蘇先生進入地產行業說是偶然也是必然,他父母就是做房地產生意的。正當他在電腦行業作的有聲有色的時候,一天,他父親突然交給他一筆巨款,要他代為管理。這筆巨款震撼了他,他從不知道自己的父母有這麼多錢,只知道小時候家裡沒什麼錢,後來做房地產生意後生活富裕了起來,但父母從不跟他談起家裡的實際情況。
蘇先生說,如果按照當時電腦店的利潤來計算,他經營這家店一百年也賺不到這個數,而父母沒有讀過什麼書,卻能賺到這麼多的錢。從此,他對房地產行業產生了濃厚的興趣。在參觀了父親與別人合伙在美國投資的一個地產項目後,他說,這個時候他才發現這個行業是一座金礦。於是,三年前他關了自己的電腦維修店,考了地產經紀牌,進入了房地產經紀這個行業。
*在吃虧中成長
蘇先生開始介入房地產經紀行業時,因為父母的生意並不在溫哥華,所以也沒有什麼捷徑可走,一切都靠自己。蘇先生說,剛剛開始做時,他找到一位當房地產經紀的朋友,希望能得到這位朋友的幫助,因為那時房市熱浪滾滾,新手很難找到房源,他希望這位朋友能幫到他,但一直都沒有回音。後來蘇先生自己拿到一個盤後,這個朋友就主動提出跟他合伙一起做,賺的錢對半分。蘇先生說,那時覺得這個朋友真夠意思,因為“我一個新手,他都願意這樣幫我,我拼了命也要幫他向前沖。”
第一個銷售的是一個大房子,但周圍環境不好,有很多人吸毒,蘇先生回憶說,那時候,用了大約一個月,看了5、60個客才賣出去,不過,此後就一下子得到了6個盤的代理。但要分錢的時候,這個朋友說,吃飯吃了幾頓,要減!要給某某人多少錢,減!廣告,蘇先生放了照片,減!……減的全部都是蘇先生的,而朋友自己的那份都沒有減掉。與那個朋友總共合作了四個月後,蘇先生開始獨立自己闖蕩了。
雖然那是一個痛心的經歷,但蘇先生還是豁達地說,每次失敗都會學到一些東西,與朋友合作的這一次,其實也在其中學會了進入地產業最基礎的東西。那個朋友不管他再怎麼不好,也有他成功的地方,他通過這種辦法,讓新手去替他做事,但也確實幫助了很多新手。
*一個廣告相當於一個甚至幾個銷售人員
蘇先生說,經營一盤生意,在媒體上做廣告非常重要,一個媒體廣告就相當於一個甚至幾個銷售人員。他用以往做電腦生意的經驗,來核算他在房地產方面的廣告投入,他發現,與做電腦維修的廣告不同,房地產的廣告值得大做。每筆電腦維修的生意一次只有100百到200百元的利潤,所以一個廣告要吸引到很多客戶才能回本。
而房地產經紀做成一個盤就是8千到1萬元的利潤,小的也有5、6千,所以一個廣告只要一年能夠帶進一個、兩個客戶,就可以與廣告費相抵了。蘇先生說,他在溫哥華所有大的媒體上都簽有長期的廣告,這樣,雖然他只是一個人在做,但廣告的投入就等同於他同時又“雇用”了很多“銷售人員”,這是他能同時接到20多個盤的主要原因之一。
*獨創的賣家三大保證
錢人人都可以花,廣告每個經紀都可以做,但當賣家打電話進來後,能不能接下這個代理權才是關鍵所在。蘇先生分析了房地產經紀市場的狀況,憑籍經營電腦維修店的成功經驗,給賣家開出了獨創的三大保證。
第一,“高價保證”。保證房屋以高價售出。房價有三種,一種是低價,低價就是低於市價的價錢;一種是高價,高價就是以相同地段、相同大小、相同年份的房子最近半年的售價為參考,在其中最高價的基礎上再加一萬作為高價;還有一種是天價,天價就是比政府估計的市場價高出30%以上的價錢。蘇先生保證高價,不保證天價,但也不是低價在賣。
房地產經紀這個行業是一個服務性很強的行業,既要替賣家著想,又要為買家籌劃,其間的平衡就要看房地產市場當時的走勢了,例如,如果是賣方市場,“高價”就可能高出政府用來估稅的評估價,而且,賣方市場的勢頭越強,高出的幅度就會越大,例如在兩年前,溫哥華有些地段的高價可以高出政府評估價的20%。如果是買方市場,“高價”可能就要低於政府的評估價了。
蘇先生說,賣房者往往找地產經紀之前是看了市場再來的,看到了很多開出天價的房子,他就覺得人家這個房可以這個價錢,他那個房也可以這個價錢,對售價預期甚高。但他不知道,人家那個價錢最後賣出去沒有,或者是賣出去的時候是什麼價錢。其實很多房賣出去的時候都是很低的,而且低很多,所以,本著對買賣雙方的善心,他選擇了“高價保證”。
第二條,“28天成功保證”。保證在二十八天內,幫賣家售出房子,如果在限期內沒有售出,蘇先生會給屋主1000塊現金作為占用其代理權的補償,然後繼續幫他代理賣房。
第三條保證,“滿意保證”。雖然合同一般簽了半年(比較大的盤要簽一年),但如果屋主不滿意,隨時都可以走。
*恪守三大保證
蘇先生認為,如果其他經紀也能夠給予屋主保證的話,也可以拿到很多盤,但他們不敢,哪怕是那些有經驗,有人脈的老資格經紀人,因為做不到真的就要把現金賠出去。
雇主有了這三條保證當然會很安心,但經紀人卻非常辛苦。別的經紀忙的時候,電話來了都是放留言。但蘇先生就不敢放留言,電話沒接到,還得拼命打過去追。蘇先生說,這樣對自己既是動力也是一個壓力,他經常從早晨八點一直到做晚上十一、二點。
這種保證的壓力比電腦店所提的保證壓力大多了,但蘇先生說到做到,有些盤在第28天沒有售出就賠1000元現金,然後再接著幫他賣,這些盤有的三個月、有的五個月後售出了。
不過,也有一些屋主賺了那一千塊就走人,但蘇先生認為那也無所謂,因為這也是他的保證之一。曾經有一個印裔屋主要賣屋,找到蘇先生。這個屋四千多尺大,表面看起來象是豪宅,土地面積也很大,但內部不精細。而作為買家要買一間這麼大的房子,要花那麼多的錢,他當然就會非常挑剔。所以這間房子賣起來挺困難的;而且,還有一個情況屋主做了隱瞞,這個屋沒有付給蓋房子的人工錢,所以那些債主時不時來破壞,把蘇先生的牌子扔掉。
蘇先生也沒有責怪那位屋主,他自己去找到那些債主,勸他們說,應該讓這個屋趕快賣掉,才能收到錢,屋主收不到錢,他們也就收不到錢,後來這些人就不再來搗亂。不過,最終這個屋還是沒有在28天內售出。到了第29天,蘇先生給了那屋主1000塊,但他第二天就撤了合同。
*無求自得 善念善行得福報
為什麼蘇先生敢做別人做不到的保證?這源自於蘇先生對自己的自信。為什麼他有這麼大的自信?他認為,父母的際遇令他領悟到,善念善行必得福報,上天不會負人。
提及母親,蘇先生當著記者的面數次流下孝子淚。他母親信佛,雖然沒有讀過多少書,卻一生重德,樂於助人,與人為善,甚至惠及動物。在她十八歲的時候,有一次用油鍋炸活魚,看到魚在油鍋中拼命地跳,她突然於心不忍,她想魚也會很痛的。於是她從此以後不再吃魚,後來其它動物的肉也不吃了。蘇先生說,由於她的這種善待萬物的念頭非常強烈,在她的影響下,現在連孫子輩們都吃素。蘇先生笑稱他也帶著這樣副基因。同時母親也教育子女要多行善事,做事要讓別人覺得值得信任,還得認真、努力。
蘇先生的父母共有八個子女,原本生活也非常清苦,為了生計,他們開過自行車行、水果行、便利店,後來又開始做地產經紀人,但要維持一個十口之家,一直都不太寬裕,但這都沒有影響到父母的行善本性,他們為人誠實,從不會去欺負別人,他們熱心助人,母親是那種哪裡需要幫忙她都會盡量去的人,父親也是非常熱情、豪爽的人。
這樣的生活狀況一直維持到20多年前的一天,那天母親急匆匆回家取錢,說要到菜市場買三只大海龜。可是海龜在當時的市價要賣2萬台幣一只,三只海龜就得6萬台幣,6萬台幣對於這個十口之家來說,可是相當可觀的一筆開銷。但母親仍執意要買,她說:如果別人買去就會殺掉吃了,這是三條性命!
最後,在母親的討價還價下,本來要6萬台幣才能買下的三只海龜只花了2.4萬台幣,但盡管如此,也是一筆不小的花銷,在當時,這相當於普通台灣人兩個多月的薪水。母親在買回這三只海龜後,就帶著孩子們一起到大海邊,將它們放回了大海,留下的僅僅是幾張當時放生時的照片。
然而,神奇的是,就在放生大海龜的幾天之後,父母看中了一塊土地買了下來,很快又賣了出去,這一轉手就淨賺了200萬台幣。這是蘇先生家賺的第一桶金,而且從此一發不可收,因此父母的為人,當地很多人都非常信任他們,委托他們去賣土地、賣房子,在他的父母剛剛開始做地產投資的時候,甚至有很多客戶能夠不計利息地貸款給他們。這樣,蘇家的生意越做越好,越做越大,整個家族逐漸興旺發達,演繹著靈龜帶來的傳奇。
蘇先生說,父母沒有讀過什麼書,在教育孩子的時候大多都是身教,特別是母親,連小學都沒有上。雖然家境富裕,但父母總是說人不要太囂張,吃穿用度也都如同普通人家,特別是母親,從外表根本看不出是個有錢人。所以過去雖然也知道他們有錢,但從來沒有覺得他們很有錢,即使自己開電腦維修店也沒有想著向家裡要錢,都是自己拼出來的。
直到父親給他那筆巨款要他管理,他那時真是吃了一驚,一對沒有怎麼讀過書的人,怎麼會賺到這麼多錢?要說電腦生意的成功,更多的智慧是來自於父母傳下來的善的天性,但卻是無意識的,並沒有很清楚的意識到,善與福報的關聯。看到這筆巨款後,蘇先生才真真切切的領悟到,發自內心的、無所求的善,往往會與大福報相連。
所以,蘇先生進入房地產行業後,也象父母那樣,常常做善事。他告訴筆者,他在進入地產業所做的第一宗銷售,由於合作伙伴的不公正對待,當時只拿到2千塊。就是這麼辛辛苦苦的2千塊,蘇先生卻把它全部捐了出去。
“人再怎麼負人,上天不會負人!”蘇先生說,“同時,在幫助別人的時候,自己也會覺得很快樂。” 他還認為,正因為房地產業是一個能夠賺大錢的行業,因此做為經紀人,在責任上、道德上、義務上,都應該比普通人有更多的承擔。現在,蘇先生每售出一個盤,如果沒有什麼額外的開銷,他都會捐出1000塊。
對於剛入房地產業時吃過的虧、上過的當,蘇先生沒有後悔,他認為,沒有善念的人,到頭來受苦的也是自己,他的這位合作伙伴前一段時間手上什麼盤都沒有,而他卻有20多個盤。
蘇先生說,他講出這個故事,是希望讀者能夠從這個故事中也會有所收獲,也去做很多很多的善事。用自己的行動去幫助另一個人,另一個生命。雖然是一些小小的動作,但累積、累積、累積……,上天就會給這個人一個很好的果報。
蘇先生的全名叫蘇奕翰,英文名叫IAN Su. Website: www.iansu.com
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