許萬軍:做客戶地產投資的好管家

來源: 加西網 | 有0人參與評論 | 專欄: Kathy Xu談列治文 | 字體: 小中大
　　加西網 westca.com 報道
文/加西網記者聞笛

kathy Xu 近照

幹練利落的舉止、親切坦誠的態度、清晰敏捷的思維、極富洞見的言談，這就是資深地產顧問、Sutton公司地產經紀人許萬軍(Kathy Xu)留給記者的第一印象。而隨著采訪話題的深入，她對於地產服務及地產投資管理的獨到見解，更令人耳目一新。

在堪稱大溫地產風向標的溫哥華西區和列治文市，許萬軍(Kathy Xu)的名字大家或許並不陌生。事實上，這位身材纖瘦、娟秀中略顯文弱的地產顧問，近些年來在大溫地產業內創造了諸多令人稱奇的業績，且迅速躋身大溫著名經紀人行列－－入行第一年，短短8個月內Kathy即成功完成48筆地產交易，迅速成長為Sutton地產公司的Top agent，此後連續七年，連續獲得大溫地產局金牌經紀大獎、Sutton公司最高Master榮譽大獎。口碑相傳，kathy被客戶譽為 “值得信賴的地產投資管理專家”,尤其是在溫西及列治文等地區，Kathy擁有深厚的客戶基礎，並廣受客戶信賴與好評。

歷經多年的專業地產服務浸潤，Kathy 對於大溫地產交易及地產投資深有會心。順應市場及客戶需求，Kathy近年來協助客戶親手打造了眾多高端物業的成功投資案例，Kathy Xu表示，如今她將自己服務的重點，更精准地定位在“為客戶提供地產買賣、地產投資的一體化專業服務”、“果斷幫助客戶最大限度地提高物業價值，當好客戶地產投資的好管家”。

Kathy多年前即開始幫客戶管理投資，擁有豐富的地產投資管理經驗。她介紹說，目前她與眾多本地著名設計師建立了良好的合作關系，可根據客人的預算和投資計劃，提供包括房屋建設前期咨詢、建設規劃、買地建房、代理交易等各環節的一條龍專業服務。

新房成交業績卓著

自去年以來，大溫地產出現回調，房屋市場銷售走緩，本地新房普遍成交較慢，一些投資者甚至虧本出售手中物業。不過，Kathy創造了一個小小的奇跡：由她代理賣出的房屋，不僅成交更快，且所售房屋在同區域內均以最高售價賣出。

以列治文市一中檔地區近期新房成交為例。今年該區7200尺地新房成交普遍價位在160-182萬之間，而Kathy幫客人投資建造並代理出售的新房，則售出195萬，同期同街同一朝向同面積的另一間全新房才售出172萬，而建築成本大家相差無幾。

今年Kathy在賣房的時候認識了一位印度裔資深建商Bill，他在Richmond已經擁有10多年的投資建房經驗。他說，以前有的房子還未完全建好就能賣掉，他舍得用好材料，服務也好，在2012年前所建房的出售非常容易，更談不上用家具裝飾幫助售房。但近年的情形完全不一樣了，他這個老建商如今也碰到了新問題－－手頭上5,6套房子中，有的賣了1年多快兩年了還在待售中，就算售出也沒什麼利潤。

Bill觀察到Kathy幫助客人賣房的表現，很欣賞她對市場的敏銳觀察力和判斷力，對kathy的專業見解大為贊賞。當時Bill手頭有一套房子正裝修進行到一半，於是邀請Kathy去工地實地看看，給些建議。Kathy幫助Blii選擇了合適的燈飾，又對裝飾的線條、地板地毯及搭配顏色等給出了建議，並推薦了花園設計及家具裝飾方案，Bill全盤采納。結果，房子建成後3天即售出，並且售價高出同區類似大小的新房30萬。

Kathy說，她從2008年開始協助客人投資建房，一開始，她也並沒有充分意識到房屋設計的重要性，但在後面的銷售中她逐步悟出設計是房屋建築的至關重要的一項基礎，如果這一環出了差錯，那麼在建房完工後就算用好的家居擺設也很難彌補錯誤。於是，Kathy調整策略，從建房之前的設計階段起，就跟進參與，嚴格把關，依據她自身對市場的把握、對客戶需求的敏銳洞察，在空間結構的設計、建築材料及輔料的運用等方面都注重市場和客戶導向，精益求精，以保證客人投資利益的最大化。

洞察市場，但絕不盲從潮流

最近一些年，隨著移民對本地市場的了解加深，以及投資經驗的積累，越來越多的大陸移民開始涉足買地自建房。kathy說，所有她經手的投資房，從平面設計階段，就會根據客戶的潛在需求來定位。根據kathy的觀察，如今的主流買家，與五年前的買家，在年齡、審美品味與取向等方面都有著很大的差別。今天的買家，他們見多識廣，更具地產投資的全球眼光，且更關注房屋能體現業主的高雅品位。越是高端的買家，越是注重房屋的品質和品味。因此，在新屋設計建造、賣盤staging及市場推廣等各環節，買家都提出了更高的要求。

這一變化，對於建商、地產經紀人和地產顧問而言，相應的挑戰自然也更高：必須有能力為高端業主建造和出售富有品位的房子。而作為專業地產顧問，擁有超前的市場洞察力、敏銳的思維、勤奮的服務更是必不可少。

有一些自建房屋的業主，僅僅經過簡單的咨詢後，就隨便找個設計師，花上幾百加元，抄個標准圖紙，接下來就開建了。Kathy說，實際上建房所涉及的環節較多，專業性很強，許多細節，最好多聽取專業人士的意見和建議。至少在豪宅的建設上，隨隨便便買個標准圖紙就起建，肯定是存在相當的投資風險的。起建新屋的房產投資金額，動輒花費過百萬甚至數百萬，從設計環節就決不可馬虎。

Kathy舉了一個反例：有一個案例，業主在學校入口的地塊上建築豪宅，結果設計師從未考慮後地理位置的缺陷，建成的房子後院正對學校的操場，而且無任何遮擋，對豪宅的隱私感明顯考慮不足。在銷售過程中，雖然房子地處好區，可是由於這個缺陷，銷售非常難。

Kathy強調說，一個好的土地建築規劃咨詢師，也一定會善用優秀的設計師，在出設計圖之前，請設計師到地塊上去實地考察，了解土地所處的環境、光線及周邊物業，從而根據地塊的實際特點細心設計，揚長避短，體現地塊和物業的優勢。至於高端物業，最重要的一點是，一定要把房屋本土風情的特點設計出來；善用土地資源，使得每一塊土地的優勢都能最大限度地發揮出來。

Kathy深有感觸地說，作為一名優秀的經紀人，其專業價值的體現，絕對不只是簡簡單單地接單、開開門、一買一賣做做合同那麼簡單。經紀人首先要具備獨特的專業眼光，對本地地產市場有深刻的把握，熟知市場潮流，但絕不被潮流所牽引，做一個簡單的隨從者。地產經紀人一定要有超前意識，有市場洞察力，對市場及物業的價值有良好的把握，真正做讓客戶“信得過的好管家”。

做客戶的高端顧問

多年的成功地產服務的耕耘，kathy擁有了堅實的客戶基礎，客戶都很相信kathy的為人和專業素質。Kathy介紹說她的幫客人管理銷售物業投資服務，有兩個方面，一個是全新房投資管理，從選址、設計及建造等階段就全面介入；另一種是客戶已經建好的房子，她會幫助客戶做一些必要的調整和改變，以最大限度地提升現有房屋的價值－－包括在房屋庭院、內飾、整體風格或者某些關鍵細節等方面給出專業意見。

Kathy舉了個小例子，以前賣豪宅，不用staging也很容易賣出去，現在基本不行了，因為如今潛在的買家更見多識廣，更注重細節和房屋內飾品質，也變得“更挑剔了”。經紀人必須准確把握潛在客戶的偏好，安排好相應的staging,盡可能提高待售房屋的吸引力。此外，作為經紀人，借助自己的專業知識和經驗，幫客戶在房屋估值方面把好關，確定適宜的上市策略也至關重要，經紀人絕不能人雲亦雲，單純講究對客戶“言聽計從”，而應該做客戶的高端投資顧問，發揮自己專業服務的價值。因為客人來找你，就是希望你能憑借你的專業知識和專業眼光，最大限度地保護客戶的利益。

2012年5月，Kathy幫一名客人以710萬元買下一個有海景的物業，此房出租一年後，客人今年打算賣掉，其心理價位是以740萬賣掉，虧本也自認了。Kathy仔細研究了市場，認為這種物業有一定的獨特性，競爭對手少，應該可以拉高價位掛牌，可能會售出好的價格。在征詢客戶的同意後，她以798萬元的價格掛牌出售，最後很快收到兩個現金offer，價格非常理想。

正是基於Kathy在本地地產買賣方面的業績，常常有賣家慕名主動來委托kathy代理其地產投資；也有一些客戶，自己的房屋在市場上掛了一段時間，感覺銷售情況不盡如人意，因此轉而請教kathy如何調整，Kathy就會與客戶一起努力，對房屋作出必要的改善，輔以好的照片，以最少的成本贏得最好的效果。有一個客戶，聽從kathy的建議，最近兩三年內透過物業投資，賺進了400萬加元，客戶相當滿意。Kathy感慨地說，在幫客戶出售一些新房時很痛心，其實那些房子的建築成本不低，可是由於設計的失誤，建築過程中的管理不善，導致的投資收益差，雖然她盡力去幫，可是能做的畢竟有限。如果從一開始就做對了，投資人會很開心，買家也會很開心地擁有一個有品質的住房。

最大限度保護客戶的利益

最近兩年，大溫地產市場明顯放緩，不過Kathy的業務依舊繁忙。他笑著說，我的同事們每次看到我風風火火回到辦公室，替客人交定金、辦手續，都羨慕地說：“Kathy你可真厲害啊！”

Kathy小結說，她代理的房子，無論買還是賣，基本的要求和特點就是房子本身就夠“好”。她說，每一個房子都各有特點，作為經紀人，不能欺騙客人，把壞的硬說成是好的。經紀人的價值，就在於了解客戶的真實需求，並幫助客戶最大限度地發掘並體現物業的優點和價值，保護客人的利益－－無論客人委托Kathy買房還是賣，本質上都在於此。對於買房的客人，Kathy的目標是幫助客戶“安居樂業”，使客人買到手的物業，在3-5年內滿足客戶最主要的需要，住得安寧，住得舒適，而不要倉促幫客人買到一個不合宜的房子，一兩年後就不得不換掉。而對於投資物業的客人，她的目標則是讓“客人安心”、找准投資目標，並以合理的價位成交，因為地產投資，實際上講究的是“買到就是賺到”，一項明智的投資，一定是配合當前及未來的市場特點與趨勢，從買進的那一天就是一筆“好交易”。

投資成功要點：首選熱門及熱源區域

記者最後請kathy對大溫的物業投資者給出一點意見。Kathy笑著說，很多投資者都明了，地產投資的要點就是“地點、地點，還是地點”。那麼到底大溫的哪些地點堪稱適宜投資的好地點呢？kathy的意見是，投資地產，最基本的要求是能“保值”，“保值”之後再談“增值”，要想保值增值，一定要選擇“熱門區域”－－地產投資的特點是穩健，而弱點是變現難，而選擇熱點區域，必要的時候就會很容易脫手。如果選址錯誤，房子本身建得再漂亮也未必管用。當然這裡所說的是投資的基本准則，影響一個投資收益的有很多因素，比如價位可以平衡地理位置的差異，如果你選擇了一個好的地點，可是買入時成本太高，可能你的投資收益還不如你的朋友的一個位置不好的物業。

那麼，到底大溫的熱門區域是哪裡呢？Kathy先給出了一個“熱源”的概念：她認為“大溫熱源區域”就是溫哥華西區和列治文市兩大區域，所有“熱源區域”輻射出去的地區，就是“熱門區域”。

談到大溫市場目前房屋購買的主要驅動力，kathy坦承，從她的客戶組成來看，並非完全靠外來資金驅動。在Kathy最近成交的多套物業中，1/3的客人是本地居民（非新移民），屬於小房換大房的驅動。長期來看，本地市場的購買驅動將是不可忽視的力量，作為經紀人，一定要練好內功，不斷提升自己的專業素養，為客戶提供有價值的地產顧問高附加值服務。前幾年大溫地產市場的快速膨脹是一種特例，這幾年市場逐漸慢下來，這本身就是一個大浪淘沙的過程，更需要經紀人借助專業能力體現服務價值。

Kathy的許多客人都不約而同評論說，Kathy這人“做人很實在，負責任，有擔當”，因此客戶也可放心將自己的投資委托給她代理。對此，Kathy也頗有自信，她說，“客戶和朋友們都知道我個性直率，不喜歡繞彎子，我承諾過的話一定會想法兌現，我做事的方式就是絕不引誘客戶，因此在業界的口碑良好，深受客戶信任。我的客人多數都是回頭客，或者是老客戶介紹的新客戶。”

敏銳前瞻的市場洞察力、率直坦誠的個性魅力、以及不斷積累的一體化地產投資管理經驗，使得Kathy成為客戶口碑相傳、廣受信賴的高端地產顧問和地產投資的好管家。

展望發展方向，Kathy Xu表示，目前她的工作重心是藉助一支高質量的地產服務團隊，為客戶提供從設計咨詢、到地塊買賣、房屋建設、地產交易等全方位、高品質的一條龍地產服務，以回饋客戶的信任。祝願Kathy Xu和她的團隊在大溫地產市場繼續大展宏圖。
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