楊蕾Layla：自信來自於知識與經驗疊加

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楊蕾Layla Yang：自信來自於知識與經驗疊加

(作者：隋宏, 房地產周刊記者，楊蕾授權北美中文網刊登)

楊蕾在加拿大溫哥華成長，生活18年了。從一名上進的學生到加拿大國際航空公司資深空姐，再到如今辛勤耕耘並卓有成績的大溫地產經紀，她的人生可謂一步一個腳印，一段一個精彩。

樂觀的性格、商業上的敏銳反應、自信堅定的感染力，特別是完美主義的人生態度，種種先天因素與後天努力結合在一起，詮釋了楊雷不同人生階段取得的成功，更預示出她在未來地產經紀行業中的不可限量。
被大溫地產經紀楊蕾（Layla Yang）眾多的廣告所吸引，進而對廣告中的人產生濃厚興趣。經過幾次電話約談,，終於在她的辦公室相見。我們邊喝咖啡邊聊。交談中，她真誠、直率、切中主題，而且幽默，我倆笑聲不斷。談起地產，她更是頭頭是道，列舉了大量數字，讓人著實佩服她的專業知識和驚人的記憶力。將近兩個小時的談話結束時, 筆者不禁暗歎：眼前這位明眸皓齒的女子，將會是地產經紀中的明日之星。

知識締造信心，服務源自態度 ——從大學生到空姐

“信心來源於知識與內涵。”楊蕾談到: 大學時她選擇了西門菲沙(SFU)的犯罪學（Criminology）專業。這門學科培養了她獨立思考、客觀，具有果斷判斷力的能力。楊蕾回憶那段時間，她學習刻苦，很多時候一天七個小時在圖書館裡學習都沒挪動一個地方。整個大學期間，她從未曠過一堂課除了大病一場。她說如果曠課，自己會產生負罪感。楊蕾個性陽光開朗，在課堂上愛發言、愛討論，演講成績通常都是滿分。她回憶道，上大學期間，她還涉獵了很多心理學、哲學等社會科學，閱讀了大量相關書籍。這些領域的學習讓她不僅客觀地認識了自己，也能幫助她了解了人與社會，人與人之間的相處的藝術，確定了楊蕾的世界觀和價值觀。直至今日，楊蕾還保持著閱讀的習慣，其中成功學及房地產投資類的書籍，伴隨她在成功的路上走得更穩更快。采訪中談起川普、李開富、茱迪法官、費爾博士等這些功成名就人士，楊蕾談的頭頭是道。
談到上一段精彩人生，曾為之“追魂”的加拿大航空的空姐工作，楊蕾更是娓娓到來。

楊蕾來到溫哥華的第四年就去加航應征很多年輕女孩仰慕的空姐職位。在一次又一次的挑選過關後，她開始了歷時十年的航空旅行。

談到對待事情的態度，楊蕾首先引用了她崇拜的著名心理學家 Vikto Frankl的名言，“就算你什麼選擇都沒有了，你還是有權利選擇你的態度。”不管你有多累，不管客人有多挑剔，你是可以選擇你對待客人的態度的。” 這種擺正自己服務的態度不知感動了多少曾經坐過她飛機的客人。她還講了一些有趣的空中客服小事件：“頭等艙本來是不提供卡布奇諾（Cappuccino）的，但我卻自備了星巴克般的小設備，為客人做出了不亞於專業咖啡館的咖啡，客人們感到意外的驚喜。而我在擺吧台的時候，也裝飾的像五星級飯店自助餐台一樣。這既能提高我們空中服務質量，又營造了賓至如歸的氣氛。之所以這麼精心服務，我覺得更多的是出於兩個原因一是Born to Serve：為人服務，我快樂。第二是一種我對生活品質的高要求。” 訪談進行當中，楊蕾時不時地開著玩笑，笑聲不斷，顯露的完全是一副大女人的樣子與神態，與“頭等艙空姐”的職業特征看似不搭調，筆者不僅再次感歎，人的性格特征就是這麼多彩而神秘，因多面而更具人格魅力。

除了擔任空姐一職，楊蕾還是當時加航唯一的國語空中語言教師，學生大多是西人和外籍人。為加航工作人員上課做培訓常常一講就是5-6個小時，這位楊老師卻絲毫不覺得累，而是換著樣的讓她的學生能更多學到知識。幽默開朗的她，總有辦法讓課堂充滿歡聲笑語，空姐學生們的出勤率每次都滿。
做空姐的這些年為楊蕾現在的地產工作打下了服務至上的信念基礎。楊蕾認為不管做什麼，態度最重要。選擇積極態度，寬以待人，原諒別人，成功已經在握了。

機緣巧合成為敏銳投資的地產經紀

認識楊蕾的朋友和客戶都會經常問她同一個問題，就是“你怎麼想著進入地產行業的？”事出有因，2006年的時候，楊蕾常飛北京。那時，北京的樓市剛有起步（暴漲）的苗頭，CBD的概念與地產價值逐漸為人所知。但CBD地區住宅樓一萬多一平米的價格還是讓好多人吃不准，不敢貿然入市。而楊蕾只要是趕上在北京，把休息時間都貢獻給了“看房”。她一算，北京的黃金地段，兩室一廳折合到加幣也就20萬左右，比起溫哥華市中心的房價，算是太便宜了。這時，女人的直覺告訴她：北京的房子一定要買，不買以後絕對會後悔。把自己的想法與周圍的同事一講，有的積極響應，說，“Layla，我跟你，你說買哪兒，咱就買哪兒。”有的猶豫再三後放棄。

“那時，我們簡直有點瘋狂，飛機一到北京，我們機組裡想買房的同事就跟著我去看樓，搞得售樓經理以為我帶這幫人看房，有什麼好處可拿似的，怎麼比做銷售的還有激情。我還忙跟人解釋：真沒有。”

依靠部分貸款，楊蕾出手迅速，在北京CBD地區陸續買了好幾套房，最後沒什麼錢了的時候，還想著法兒與朋友去“拼房”（合著買），當自己錢囊空空時，仍不忘鼓動有錢的同事下手。等到2009年，北京房價暴漲，特別是CBD地區的樓盤漲幅更是驚人。買到房的同事們心花怒放，皆大歡喜，而當時沒買的則後悔不迭，至今都不願再提及這個“傷痛”。

這段投資經歷，激起了楊蕾投資房地產的極大興趣，也開啟了楊蕾做地產經紀的想法。“一直以來，我都有個很樸素的認識，這就是，投資房產比起投資股票、資金、藝術品好像來得穩妥。不管怎麼樣，只要不出現極端的意外，房子是風吹雨打立在那裡，誰也拿不走。” 楊蕾認真地告訴《房地產周刊》的記者，“地產經紀是一個富有極其挑戰的職業，能以敏銳的眼光去投資，能讓投資者生財的同時享受人生，這行非常適合我。”如今退出加航，很多楊蕾的同事和曾經相識的老乘客們都找回並推薦楊蕾買賣他們自己和朋友的物業，並且對楊蕾的全程服務十分的肯定，用再次推薦客戶來感謝她。

楊蕾入行地產經紀的時間不長，2008年取得經紀牌照時，她還只是兼職做經紀，卻在2009年就拿到了大溫地區金牌經紀的top 10%，之後業績扶搖直上。自從全身心投入之後，取得的業績更是相當了得。在2011年，她做到了Sutton 公司新經紀裡的最高獎（Master Award），並一直保持金牌經紀的榮譽。
為客戶甄選西溫、溫西、烈治文物業，使其投資自住兩相宜

近幾年, 楊蕾在西溫、溫西、烈治文等區域幫客戶買賣了大量的房產。由於項目選的准, 再加上市場的不斷攀升, 很多客戶都大賺特賺。客戶對她贊揚的話語也不斷地傳來。談到這些, 揚蕾介紹說：“投資人選擇把家安在這些地區，主要是因為這些地區有溫哥華高品質的教育體系和服務體系。由於房地產投資最重要選項是地點，因此也導致了不同地區的房價之間差異也很大。要在溫哥華投資房屋是很多海外富人的目標首選，熱錢不斷湧入, 以上地點就成了投資者重中之重的選擇目標了。為什麼專做這三個區呢，楊蕾說，“要做就做自己最精通的地段，這樣能保障對客戶的責任和利益，而且做起事來會胸有成竹。”

高效率的服務體系是成功的保障

而當楊蕾集中火力專攻地產經紀時，從這個能幹的女人身上爆發出的能量是驚人的，不長的一段時間裡，她的名字就為投資客和其他地產經紀所知曉，而業績也是直線上升，一躍成為了“高成交量”的名經紀。當問起楊蕾是怎麼管理她代理的樓盤和同時為買家找合適的產品時，她回答說：組建高效率的服務體系是關鍵。

首先廣告要做的到位，為此楊蕾在廣告上從來不吝惜錢。無論是網絡媒體，還是傳統平面媒體都有楊蕾的版面。她解釋這是不辜負客戶的信任，多花些錢, 讓客戶的房子早一天賣出去，賣個好價，自己也覺的欣慰。客戶滿意了，自己形象也跟著提升了, 同時得到更多的機會，為這種良性循環做再多的投資，都值得。
楊蕾還高薪聘請有牌助理。她認為，一個人的精力必定有限，忙不過來, 一定要聘助理，這樣才能更好地服務客戶。她絕不會因為太忙而忽略任何一個客戶。她聘請的兩個助理，工作非常地認真，都在關鍵時刻給了客戶體貼的服務。

為了更好地服務於客戶，楊蕾更是塔建了直通車式服務網絡。除去自己的團隊，楊蕾也注重結交與房地產相關行業有職業道德，做事優異的專業人士，共同服務客戶。她與各大銀行的頂級銀行經理，形成長期合作關系, 給客戶貸款利率低，比例高，為客戶貸款提供了巨大方便。總之，從好的律師、高級會計師，細到剪草，清潔都有誠實可靠的人選為客戶提供一站式服務。

這一連串大膽，實用的服務體系的構建，使楊蕾在經紀行業中脫穎而出。

任何人的成功非一朝一夕，地產經紀的成功更是如此

如何能在短時間內做好經紀，有無成功的秘訣可以分享，對此楊蕾不加掩飾地回答是“業務知識，待人誠懇，多方交流, 協助判斷”。楊蕾謙虛地講，經紀同行是她能夠做成單很大的因素。“沒有他們的合作，幫助還有知識的分享，就沒有我做成每單生意的機會。”她曾經有一個月，把所有那個月和她做成單的十幾個經紀全部請去用大餐，大家通過這個機會認識溝通，個個聊得非常開心。

在回答記者她是善於做買家還是賣家經紀這一問題時，楊蕾笑答，“首先，我很喜歡代理賣方。除了對業務的熟練和誠懇待人以外，我的談判技巧和獨特的市場營銷手法得到了和我合作乃至還沒合作的售房者的認可。個中原因是我比較能摸得准買方的心態，當買方的經紀顧左右而言它，搞聲東擊西游戲的時候，我能以自己的專業能力判斷出他/她的真實意圖，從而為賣家爭取到最佳利益，哪怕能多賣幾千幾百塊都好。”楊蕾講，有一次，她賣的盤比要得原價多出50萬加幣賣出，賣家看到合同時竟然不敢相信自己的眼睛，一看再看，搞清楚是事實而且是“無條件”購買的合同，賣家即刻決定給楊蕾額外獎金來答謝。楊蕾無一絲猶豫，堅決地謝絕了，她說“能看見我的客戶在我的協助下買賣成功，比自己賺了大錢還幸福！再說所有買賣，其實都是客戶自己英明決定的，功不在我。”

2011年9月末，烈治文市的地產在日本地震後不被買家看好，楊蕾還是將她的一個獨立屋房大地，賣出超要價24萬2千，當天並有12個經紀來競爭此盤。賣家是一對退休的西人老兩口，被這個壯舉驚呆了，事後寫了一篇感人的感謝信。他們倆口敘述“我們面試了很多經紀，因為這個物業是我們唯一的積累了一輩子的財產，一輩子也沒賣過房子，很怕，也怕吃虧。我們選擇楊蕾是根據她的業績和她本人那種操做樓盤的活力和信心，她做事有准備，有一套成熟的銷售計劃，我們當天就決定請她來代理我們的物業。”

所以說楊蕾的廣告頭條總是標寫著“以往成交記錄可驗證 ”。聽楊蕾這番解釋，也開始明白為什麼她能長期持有投資的穩定客戶，和有能力賣出高價的樓宇。她認准永遠把客戶利益放在第一位，而且做事大氣。“客戶的信任絕對不能辜負，從頭到尾，對客戶的做事態度和質量要一致”楊蕾堅定地說。

楊蕾也善於賣出曾經在MLS賣不出去的盤。2011年楊蕾從賣家那裡接下了幾個以往賣了有半年也沒賣出去的盤，其中一個賣家非常急，楊蕾的盤就在她的隔壁並且和她家是幾乎是同樣的盤，楊蕾早早賣出並且賣了非常好的價錢，而且還是在市場低迷的十月份。楊蕾接管了這個過期的盤後，用她的獨特銷售系統，兩星期售出並且是賣家一直堅持要的賣價。楊蕾不歸功於己，她說賣家的配合，機遇都很重要，一定要抓住買家的心態不能忽略和買家經紀有真誠溝通，當然銷售是要講技巧的，誠懇，誠實是賣盤的必要條件。楊蕾強調專業知識是她得來業績的奠基石。在沒有電腦的情況下，她依然能夠精確回答出買家提出的很多關於楊蕾代理的樓盤周圍的地價，承建和從前最近成交價乃至意想不到的難題等等。

至於在代理買家方面，楊蕾同樣做的有生有色。買什麼樣的房投資或自住，根據買家的需求和經濟情況，楊蕾即刻可歸納應該如何尋找和圍繞買家著重的特別因素來協助他們選擇最合適的房子。“因為我是實戰型的經紀，自己也投資房地產，清楚在什麼地段，什麼價位投資何種房子能升值。現在我的投資客戶都是固定地跟著我去投資，有時他們自己也向我推薦一些物業讓我來衡量是否有價值，特別是有的客人很心急又喜歡的項目，我清楚地認識到，如果我是為自己的利益說‘可以’，然後這單即可做成。可是我一定要按我的投資尺子來衡量決定。我要保證的就是通過我的專業地產知和分析，讓我的客戶真正買到好的產品，哪怕是自住也要讓物業有升值的潛力，這樣一來，等換房或套現，我的客戶就會在地產上輕松的搭過這一段成功的旅程。”

因為從一開始，深諳投資的楊蕾就懂得一個道理：投資是一門藝術，從投資自己入手，讓自己變得強大和專業，即是對客戶最好的服務。

與卑詩省大律師翟俊（John C Chak）合影，他曾經是楊蕾在SFU 大學犯罪系的校友及輔導員。

相信自信取自實力，成功源於努力的大溫金牌地產經紀楊蕾

楊蕾與Sutton Seafair 地產公司總裁 Scott Russell（2010 年大溫地產局主席）與他的太太Kathy，和2011 年大溫地產局主席Jake Moldawan 合影
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