億萬富翁12歲送報紙時就發現了這些商業秘訣(圖)

樓主 / 朦朧

　　那些成功的億萬富翁通常擁有不同的成功過程，但他們中不少都在青少年時期送過報紙，而且他們都認為從這個商業體驗中受益匪淺。

　　

　　T.B. 皮肯斯（T. Boone Pickens）管理著資產總額超過40億美金的BP資產管理公司，公司下設世界上最成功的能源商品對沖基金。這位能源投資大亨的第一份工作是送報紙，在12歲時成功把送報家庭數量從28戶發展為156戶仍是他最驕傲的商業成功之一。美國基金公司先鋒集團的創始人兼CEO約翰凱吉·博格勒（John C. Bogle）出生於經濟大蕭條開始的時候，9歲便依靠投遞報紙賺錢。比爾·卡莫迪（Bill Carmody）是美國整合營銷服務公司Trepoint的創始人兼CEO。12歲時他在加利福尼亞聖羅莎為當地報紙做投遞，他每天想方設法要將更多的報紙推銷出去。

　　卡莫迪說每個人的發家史都不一樣，但青少年時期積累的商業智慧卻為他們後來的一步步的成功奠定了基礎。12歲時他們學會了什麼呢？

　　

　　12歲經營報紙的Bill Carmody。

　　1. 別在意經驗少，努力提高產品價值。

　　12歲的比爾·卡莫迪要與其他16歲的孩子們競爭推銷報紙。他不像別人那樣有經驗，所以他要作出更多的努力來彌補這方面的不足。首先他會微笑著向見到的每一個人打招呼，把報紙放在每戶迎賓毯前的第一個台階上，通過這樣的方式卡莫迪保證自己的報紙一開門就會暴露在顧客眼前。

　　與此同時卡莫迪努力增加自己報紙的賣點。有時會在報紙裡夾帶糖果，有時會夾帶一封手寫的感謝信。通常顧客消費後期待的是一份常規報紙，而卡莫迪卻給服務增加了另一份驚喜。於是沒有人在意這個報童年紀多大、是否老道，他們會被報紙裡夾帶的東西吸引，漸漸信任並喜歡卡莫迪。

　　2. 滿意的客戶會支付更多小費。

　　卡莫迪的小驚喜讓幾乎所有顧客都願意支付小費而其他報童只能獲得1/3顧客的獎賞。卡莫迪發現從附加服務中能賺取更多利潤，於是他不斷加大報紙的附加值。卡莫迪給顧客的驚喜越大，他的顧客數量就越多。這一舉措讓顧客卡莫迪更多小費之外，就連訂戶周圍的鄰居也被吸引而來。

　　3. 適當減少利潤能增加客戶數量。

　　擁有穩定的顧客之後卡莫迪開始想辦法擴大市場。更多的顧客意味著更高的獲利嗎？並非如此。當卡莫迪的客戶由原來的60人增加到135人後，最初的附加服務卻受到影響。原來的感謝信增加到兩倍多，卡莫迪根本沒時間去完成。附加服務的消失影響了小費，但是增加的顧客數量反而提升了利潤。

　　初期培養期的客戶忠誠度讓他們現在只接受默迪卡的服務，一旦默迪卡的報紙到晚了他們會抱怨但卻不會流失。這讓默迪卡非常高興但也意識到顧客數量增加他沒有精力再像初期一樣提升服務，默迪卡說：“我不能削減顧客數量，那就只好改變經營策略，雇一些人來替我滿足顧客需求，空出我的手去構建公司類的產業化服務。”

　　4. 營銷比生產更賺錢。

　　將直接服務委任於他人之後，卡莫迪發現以前每戶每月賺取1美元現在能提高到5美元，而且他花費的時間和精力都減少了。在短短六個月之內，卡莫迪成了最優秀的銷售員。他幹勁兒十足，同時也發現推銷報紙能結識更多人，增加自己的交際價值。

　　卡莫迪希望了解人們真正想要的是什麼，顯然這種入侵式的探索遭到了很多拒絕。於是每當默迪卡出現在一戶住宅門口他會率先解釋自己會為他們帶來什麼好處，那就是----免費試讀。

　　5. 在沒有投資風險時會有更多的人選擇購買。

　　沒有銷售人員敢這樣做而卡莫迪卻堅持推行90天退款服務，他把這個承諾作為營銷戰略的王牌。如果訂戶不喜歡他的報紙，就可以退款。卡莫迪與銷售經理達成協議，跟蹤每個銷售員，如果發現包退服務比普通營銷賺錢少的話就立即停止。

　　但是有趣的事情發生了。要求退款取消服務的人比預想的少得多。事實證明報紙的內容與客戶產生了共鳴，的確為他們提供了有價值的信息。同時卡莫迪又回到少數取消服務的訂戶處詢問他們的意見，關注客戶需求，專注於產品交付的價值。

　　他說：“我不是賣報紙，我是在提供信息以幫助他們作出更好的決策，提高他們的生活水平。”

　　現在卡莫迪的Trepoint致力於幫其他公司吸引客戶。每當回想起12歲時的經歷，他都認為青年時的那些嘗試與努力非常值得。在人生的青澀年紀用低成本的賭注換取寶貴的經營經驗。

來源：@界面網