奧迪A6L停產漲價5萬，客戶很默契概不買單

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大家好，我是…好吧你們都知道我是誰。這次來寫下最近完全賣不動的A6L，按理來說A6L是奧迪的拳頭產品、銷量之王，為什麼賣不動呢？聽我說道說道就全明白了。

銷量如何，現車情況怎麼樣？

我們店在三線城市，本地有三家奧迪4S店，自從進入到9月份以來，進店客流直線下滑，去年這個時候每天有20批客流，現在只有不到10批了，完全沒有“金九銀十”的感覺，其中來看A6L的占到1/3。

上個月店裡賣了97台車，因為預知到9月份要漲價，到時候發票限價會非常麻煩，於是把能開的票全部開了，堅決不留到下個月，一次性吃個飽。賣A6L單車提成200元（你沒看錯）做全款倒扣500（你還是沒看錯），想賺錢全靠做按揭和1萬起步的裝飾，拉滿提成在6~800元，否則就等著倒欠資本家錢吧。

目前在庫和在途一台車都沒有，訂車三個月起步，注意是起步不是三個月能拿到車，什麼時候有車不知道。想看車要麼頂著大太陽看試駕車，要麼聽銷售顧問描述，客戶自己腦補。

“動感型采用阿爾卡塔納翻毛皮真皮座椅，觸摸起來就跟初生的小綿羊一樣，您想象一下……”

“感……感受到了，高級啊……”

目前A6L已經停產，搞笑的是前段時間網上沸沸揚揚的奧迪停產消息，奧迪廠家當天就辟謠說消息不是我們發的，請廣大經銷商伙伴們穩住，不要慌！結果沒過幾天A6L真的停產了，而且時間線和傳出來的消息一毛一樣，這個時候才知道，原來廠家辟謠的是:這個消息不是我發的，但我沒說消息不是真的……麻了。

9月份A6L由廠家主導漲價，給經銷商的返利也少了好幾萬，目前優惠3~5個點，有些地方甚至平價銷售，3月份優惠17~18個點，半年時間漲了5萬+，漲價的後果就是直接沒人買了，這個月一台A6L訂單都沒有，客戶又不傻大不了不買就是，根本不慣著。

然而讓人匪夷所思的是，8月底市場上突然冒出一批過戶的准新車，數量巨大，包牌價40萬左右，一邊是廠家回收政策4S店還沒有車，一邊是這些渠道可疑優惠巨大的准新車，不得不讓人懷疑是否有關鍵人員吃了巨額回扣。

誰在看這車，買車用戶都是什麼樣的？

在官方客戶畫像裡，A6L的客戶定位高端群體，廠家拍攝的宣傳片車主都是西裝革履皮膚白皙養尊處優的精英人士，出入高端寫字樓、高檔小區。

然而現實並不是這樣，拿我們店舉例，因為是小地方的4S店，沒那麼多高級光鮮的職業，車主多為企業主、個體戶，尤其以搞工地、開廠的為主，因工作性質的原因大多皮膚黝黑、肚腩隆起，說話嗓門較大，年齡在40歲以上，沒有一定社會閱歷很難和他們講到一塊去。

客戶潘先生就是典型的例子，看車時嗓門大到同事們以為我和他在吵架，有同事甚至過來打算幫我解圍，一聽對話都疑惑地撓頭。坐下來後我和潘先生從本地官場一直聊到土方運輸，聊的潘先生興致高昂當場下訂，提車時拉著我胳膊說小老弟走，上個毛班，老哥帶你去見見世面……

車主普遍對虛擬座艙很感興趣，初上手沒人教的話會覺得非常不靈敏，其實這是沒掌握方法，這幾塊屏幕帶有重力感應，需要和實體按鍵一樣按下去，廠家的說法是防止誤觸。

對比最多的是哪款車，選擇或放棄的原因是什麼？

內訓材料當中是奔馳E級和寶馬5系，現實中也是一樣，對比這些車型的客戶占到了70%，偶爾有那麼一兩個對比CT6，樣本太少直接忽略。

這個級別56E全面漲價，奔馳就不說了本地E級加價2萬，和A6L有6萬+的差距，不在乎錢的直接就上了，畢竟奔馳在豪華品牌領域才屬於玩明白了的那種。

對比5系就很頭疼，直接原因就是A6L漲價了，落地價和5系相差無幾。客戶易先生從5月份開始看車，當時A6L第一次漲價只優惠15個點，比最低點貴了1萬左右。

易先生對A6L哪哪都滿意，就是比別人貴一萬心裡過不去這道坎，覺得買虧了。加上身邊狗頭軍師告訴他別急一定會降價的，最少20個點，你等著吧。易先生覺得有道理，走的時候和我說啥時候優惠大了再打電話，平時不要聯系。

話到這個地步我只好照辦，有一天他路過，特意進來找我，4個月沒聯系都快把他忘了。他說金九銀十價格肯定差不了，今天我們談談，價格合適就訂下來，還一個勁地問多久能提車。

我支吾半天，只好告訴他現在漲價了，漲了4萬多……易先生一臉鄙夷，說你這落地價我都可以買寶馬525了，你要是今天能說服我，我就買！

有這本事也不至於這個月一台A6L都沒賣啊…

賣最多的配置和顏色？多少錢可以落地？

賣最多的是40豪華和45臻選，其他配置不能說難賣，訂車遙遙無期，特別是45四驅版，沒三五個月就不叫物以稀為貴。車身顏色就兩種:黑色和灰色，其他一概沒有。

按揭沒什麼花樣，最常規的貸款36期70%來個預算單:

對比寶馬525來個全款預算單:

買車都有什麼抱怨，保養費用是多少？

最主要就是中控大屏偶發性死機、卡頓，有個客戶在鬼節那天深夜開車，中控突然死機發出尖銳的噪音，差點嚇到跳車，解決辦法唯有返廠升級或更換。

保養周期為1萬公裡/1次，常規保養包含機油機濾工時，費用1325元，整車質保3年10萬公裡，要是不放心可買延保。

只有銷售知道的秘密？

（11）上公戶公司資產過億的話，可享受4個點的大客戶補貼，主任醫師職稱3個點補貼。

（2）現在整個奧迪經銷商都陷入了一個矛盾圈，一方面由廠家主導的全面漲價，讓4S店有了站著掙錢的錯覺，平價銷售指日可待；另一方面卻發現真相很殘酷，不像其他兩個B，人家是越漲越好賣，奧迪漲價是真沒人買啊……

（3）因為漲價太猛，廠家也回收了政策，導致之前十幾個點收的訂單沒法交付，加上9月份徹底沒車，現在全國4S店的普遍做法是：能拖就拖，拖不了的按掙錢多少排隊交付，掙得多的先交，掙得少的接著等，不掙錢的想盡辦法退錢。銷售顧問每天被客戶罵，心情差到極點，然而他們並不能決定什麼，只能執行。