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樓主 / samiloveyou
- 時間: 2023-9-23 09:03怎麼做銷量提升?項目不同於品牌和管理項目，它有兩大特點，一是需要立即投入，二是有沒有效果會立即現形。接下來，True-E北美互聯網營銷Jenny Mei將為您講述更多。
1)什麼樣的人在買該類產品?什麼樣的人在買我們的產品?他們在哪裡?有什麼特點?
2)為什麼要買該類產品?
3)何時購買?
4)在哪裡購買?
5)從哪裡收集相關信息?在哪裡看到了哪些品牌的信息?
6)如何判斷該類產品的好壞?
7)誰發起、決策、使用?購買流程是怎樣的?
為什麼買我們的?為什麼不買我們的?
9)為什麼買某競品的?為什麼不買某競品的?
10)購買後使用情況怎麼樣?是否滿意?
【競品核心十問】
1)誰在賣該類產品?誰在賣和我們一模一樣的產品?他們在哪裡?有什麼特點?
2)他們的產品特點、產品組合怎樣?
3)他們的品牌有什麼特色?
4)他們在哪裡賣?
5)他們通過哪些渠道在推廣?
6)他們的顧客有什麼特征?
7)他們的主力市場在哪裡?
他們的競爭反應模式是怎樣的?
9)他們的組織與人員狀況如何?
10)他們的實力如何?有何特殊資源?
有了思路和方案，到底以何種方式和節奏讓改變發生，就必須考慮了。暴風驟雨?還是和風細雨?在這個項目上，我們選擇了變革。一方面因為還沒到必須革命的地步，另一方面革命的代價以及可能帶來的風險，誰也承擔不起。在工作節奏上，我們既沒有選擇暴風驟雨，也沒有選擇和風細雨，“大雨”客戶承受不了，“和風”又不會有效果，所以我們采取了“中雨+雷陣雨”的工作節奏。
如果要導入一種新的思路和方案的時候，一定要提前告訴他兩點：做好前三次效果不理想的心理和投入准備;做好個別人員離職的思想准備和人員儲備。這兩點非常重要，不提前講，你將會非常狼狽。因為任何變革，這些事情都會真實的發生，而這都是客戶的敏感區域和痛點。
沒有效果，投入了，責任誰擔?有些咨詢公司會和客戶相互扯皮、相互推諉。做這個貼身項目時，我們項目組和經銷商溝通時，就直接告訴對方“如果敗了，是我們的責任;如果成了，你們的功勞最大”。這句話成為了我們合作的一個小分水嶺。回過頭來看，我們發現一個有意思的現象：我們每爭吵一次，就增加一點互信，對方就給我們更多的權力(包括事權、人權、財權)。根本一點就是我們敢於承認錯誤、承擔責任。
這個項目，客戶評價我們時最常說的一句話就是“沒有花多少錢，就辦了大事”。為客戶省錢，有兩個原因，一是他確實沒啥錢，大投入根本不可能。二是我們必須將心比心，尊重對方的每一滴心血和汗水。說的自私一點，尊重對方的勞動，對方才會尊重我們的勞動。
需要埋頭苦幹，也需要抬頭望天。整合資源，比單打獨斗更有效。在這個項目中，更為明顯。在這個顧客被分流、媒體碎片化，各類成本不斷攀升的時代，整合資源、團結一切可以團結的力量、抱團取暖、共同做大分享利益、共同分攤成本和風險成為必然的競爭模式。通過聯合，原來單品牌無法完成、不敢奢望的事情變成了可能，原來分散的有限的資源變得無限大，雖然有協作糾紛，但利大於弊。如果我們繼續浸淫在單打獨斗的思維框架內，終有一天，你會發現“單打”敵不過“群毆”，“猛虎”斗不過“群狼”，而當你再找朋友時，有點實力的朋友都和別人去混了，有點姿色的都嫁給別人了。那時候你可能會有一種感慨，叫做：後悔莫及。
方案出來之後，組織、人員、管理是核心。正如所說的那樣“路線方針確定之後，幹部是關鍵。”在這個項目中，體會最為深刻。有了思路，沒有合適的人。這直接導致我們浪費了大量的寶貴時間。這種痛，比沒有思路更痛徹心扉。如果說這個項目最大的失誤在哪?就是在招人上，一拖再拖。這是真正的戰略失誤。以後再做類似的項目，在組織建設上決不能再讓步。這是最大的教訓。
在這個項目中，很多經銷商始終停留在琢磨、分析、測算的階段，始終不敢邁出第一步。實踐再次證明了那句話“有些臆想的困難在實際中根本不足為道，有些認為輕而易舉的事情才是真正的絆腳石”。所以，和君那句話成為了我們這個項目的口頭禪“在奔跑中調整姿態，試錯就是試對”。動起來，才有故事。 -
怎麼做銷量提升?
