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楼主 / 小刚钢
- 时间: 2015-1-26 13:42纪实文学??????????????? ?
????????????? 切莫向地产经纪要返佣，那是羊毛出在羊身上
?????????????????????????????????????? ???????怡富地产 宋敬
新年伊始，我就有客户找上门来托我给她买房。 不由分说，我按照客人指定的区域在某个高尚区找到了她心仪的房子，意大利式的建筑风格，屋内装饰富丽堂皇，特别是那别开生面的一屋子家俱简直堪比梵高时期的艺术品。买家新来乍到，一见就走不动路了，私下里对我说，她非拿下这套房子不可。说来也巧，她的一个朋友李某恰恰就住在这间豪宅的附近。前不久他刚买下了另一栋三百五十万的豪宅，不过，其lot的大小，以及屋内面积几乎与之不差毫厘，甚至两个房子的评估价都是一样的。
同对方经纪初步接触后，我替买家下了三百一十万的offer。 李某从买家那里得知此事，觉得不可思议，以为简直就是天方夜谈。当然，卖家也有同感，无法接受，因为他开的价是三百四十九万。但现实是房子挂出去三四月，始终没有人接盘，他的心理价位已经发生了动摇，再加上好不容易等来一个买家，他说什么也不愿意轻易地放过。于是，他决定赌一把，给了一个三百三十九万的回盘，比原先降了十万。我同买家商量之后，又给出了三百一十六万的counter-offer。 两天之后，我们又收到了对方的反盘，开价三百二十九万，又降了十万，但双方依然还有十多万的差距。不过，看得出彼此都不愿意轻易放弃这次交易的机会。这时，买家有点着急，劝我接盘算了，免得失去这个大好的机会。以我多年谈判的经验，我让她镇静点，因为现在是考验彼此耐心的时候。她采纳了我的建议我们又开出三百一十八万的价钱，并提出条件让卖家留下全套意大利家具。其实，对方的心理价位是三百二十万，我们开出的价格已经十分接近他的目标，不过，要让出这一屋子的精品家具这是他始料未及的。但他思前想后，既然要搬家了，这一屋子家具也没处安置，不如索性处理了，一了百了。然而，他不甘心就这么三文不值两文地把自己曾经精挑细选的家当给处置了，结果，他一咬牙又开出了三百二十二万的价格，差距顿时缩小到四万。 这时，我觉得是各让一步，一锤定音的时候了，经与我的客户商量，我们还到三百二十万的最终价位，不到一天的时间，就在我们设定deadline的前一个小时，对方终于答应了这个他原本不愿接受的价钱。我的客户听到这个消息后，奔走相告，消息很快又传到了她的那个李姓朋友的耳里。对方简直不敢相信自己的耳朵，他百思不得其解，于是，有一天终于他找到了我的客户常某，并一定要宴请常女士到他家一聚， 甚至千叮咛万嘱咐务必让常女士叫上我。做地产经纪的，向来都是来者不拒。我索性厚着脸皮陪常女士一行赴约。常女士的这位朋友，是个爽快人，见到我们热情有余，弄得我不知所措。除了好茶好酒伺候，还有一顿佳肴款待，着实让我受宠若惊。酒过三巡，李先生再也憋不住了。酒气未退，他面色红润，但好奇地问我，“宋先生，你是怎么拿下这么一个便宜的deal的？”
???? 我纳闷，“这是我们买方经纪本该做的，我当然要站在客户的立场上，替她赢得一个好价钱。”
???? 他一脸苦笑地摇着头对我说，“不瞒你说，我的经纪似乎也是这样对我说的，但他就是一分钱都没帮我降下来。你说这是为什么？”
??? 我听了之后，莞尔一笑，“那你一定是逼良为娼了吧？”
??? “怎么可能？我根本就没逼他，都是按惯例出牌的。”他大声为自己声辩道。
??? “那你跟我说说你是怎么依照常理出牌的？”我双手抱在胸前依靠在椅背上，问他。
???? 他摊开双臂，比划说，“宋先生，你是知道的，现在经纪都是需要返还佣金的。”他说这话时，还特意看了常女士一眼，我也发现常女士的表情发生了变化，明显带有一种因为没有得到反佣的不满。
???? 我无奈地笑了，“这就是你为什么没有得到降价的原因。我问你，你要了多少佣金？”
???? 他皱起了眉，“不多呀，也就三千块。”常女士听了这话，表情更加凝重了。
???? 我从椅背上直起身来，也用手指比划道，“这就更在情理之中了。”看着李先生一脸萌动，我继续说，“你想啊，买方经纪的佣金是很有限的，他们是按成交价的百分比收取的，三千块钱相当于他要做成三十万的交易。 如果你少要壹千佣金等于给自己省下了十万块钱，你要的越高，你的房价也就越高，反正是羊毛出在羊身上。”这时我发现常女士的表情释然了，就转过身来对她说，“你是要三千块钱佣金呢，还是要三十万对方的让价呢？”
??? 常女士一脸得意地回答道，“那还用说，那是扳上钉钉的事儿。我早就知道，拿了经纪的返佣没好事儿。”我心想她是事后诸葛亮，要是我不告诉她这个秘密，没准她今晚不知要吃多少安眠药才能入睡呢。
?? 无独有偶，以其说李先生的经历让人忍俊不止，那么，贾先生的遭遇更让我啼笑皆非。 两天之后，我又和常女士一道同另一位老乡在酒店里吃饭，这回似乎轮不到我说话了。听说这位贾先生，一直在买房，甚至连七八十万的现金都准备好了，常女士就马上帮我拉生意。可贾先生始终不松口，问其究竟才知道，他有了个经纪，关键是他向这个realtor要了三千块的佣金，对方可能出于无奈也答应了。听到这话，我立刻阻止常女士继续替我游说，抢经纪这种事在我们这行是unethical的。 于是，我们的话题便转到了他七次下offer都没成的经历。几乎每次的价格都比要价还高出二三万，但始终都拿不下deal， 原本七八十万的预算如今都要突破一百万了。我听了，感到十分可笑，其实，还是这三千块钱佣金闹的。常女士忍不住了，以长辈的口吻教训道，“我要是你的话，宁愿要他帮我降价一万元，也不要他返佣三千块。反正就是那句老话，羊毛出在羊身上。”听到这话，贾先生似乎才恍然大悟。 -
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