你知道Costco嗎？ZT

2014-04-27 22:35:20

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Costco是美國最大的連鎖會員制倉儲量販店，Costco是會員制倉儲批發俱樂部的創始者，成立以來即致力於以可能的最低價格提供給會員高品質的品牌商品。目前Costco在全球七個國家設有超過500家的分店，其中大部分都位於美國境內，加拿大則是最大國外市場，主要在首都渥太華附近。全球企業總部設於華盛頓州的伊薩誇（Issaquah，WA），並在鄰近的西雅圖設有旗艦店。
Costco起源於1976年加州聖迭戈成立的Price Club，以及七年後華盛頓州西雅圖成立的Costco，在2009年是美國第三大、世界第九大零售商。
Costco在會員制倉儲店中一直保持著老大的位置。在美國Costco一直被認為是沃爾瑪唯一害怕的公司。
那麼Costco是如何取得這樣的輝煌的成績的呢？它的秘訣又是什麼呢？

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文章評論

narcissus

Re: 你知道Costco嗎？ZT

一、定位於較高收入的消費群體

在Costco成立的時候，那時的看法是只有社會低層才購買折扣商品，因此Costco的使命就是要形成一個高端商品低價銷售的細分市場。改變這一傳統的看法，Costco將自已的顧客定位於消費觀念成熟的城市居民。Costco的董事長Jeff Brotman認為就是要吸引社區裡最富裕的小生意人，這些不僅舍得在生意上花錢，只要質量有保證，價格好，也願意為自已花錢。可以說Costco從成立的那一天起就將自已定位於吸引較高收入的消費群體。美國的家庭平均年收入差不多是38，000美元。但Costco商業會員的平均年收入是57，000美元，所有會員中的90%都擁有自己的住宅，與之相對的全國平均擁有住宅率為69%。到Costco購物帶著孩子的家庭常常在購物完了以後，帶了孩子在這裡吃東西，這裡的食品都非常便宜，飲料和冷飲也很便宜，聽說Costco的熱狗很有名，而且是非常便宜，幾十年它的價格都不變，才要1.5美元一個。

2014-04-27 22:36:18 | 引用

Re: 你知道Costco嗎？ZT

二、最低的價格＋最好的商品

低價是Costco一貫堅持的經營理念。它的毛利潤范圍在1%-14%之間，整個連鎖倉儲店的平均毛利只有9%左右。Galanti解釋道：“我們的計算機系統將不允許將任何東西的價格標高14%，但也不會低於1%。現在，假設我們購買了一批Calvin Klein牛仔褲。一家典型的貨色齊全的商店會以每條45美元到50美元的價格出售它們。我們只能以每條28美元到30美元的價格出售。以每條33美元的價格，20%的利潤率出售是很容易的。但它將和我們的以低價格出售給的會員的哲學不一致。”這就是Costco的低價。

Costco的原則是讓會員以低價格買到基本的生活用品，將節約下來的錢用來買那些昂貴的奢侈品以炫耀自已。正是因為這種心理作用，Costco在很多會員心中成了一個讓人激動的購物去處。在Costco的店裡，既有很便宜的生活用品，也有昂貴的奢侈品。有人說“Costco是在同一家店裡可供精心挑選的產品種類最多的和最高級的商店之一。”商品的種類包括雜貨、糖果、器具、電視、汽車配件、輪胎、玩具、硬件、體育用品、珠寶、手表、照相機、書籍、家用器皿、服裝、健康和美容產品、煙草、家具、辦公用品和辦公家具。通常奢侈品的超值的價格讓很多消費者不買都不行。

最低的價格和最好的商品必須讓顧客感覺到才是成功的。所以Costco總要讓顧客在價格上找到可比點，因此在Costco裡總要提供幾款在別的超市裡很容易碰到的商品，並定以低價，這樣顧客在Costco購物的時候能很容易作出比較，這可以加深顧客對Costco高價值的印象，感受到真正的價格實惠，從而感受到Costco為他們提供的購物價值。

2014-04-27 22:36:45 | 引用

narcissus

Re: 你知道Costco嗎？ZT

三、低成本的支運營

Costco的利潤率很低，就必然要削減成本了。因此Costco就必須關注它所花費的每一美元錢，無論它是企業管理費用，還是廣告/促銷費用。在Costco很多節省是來自於減少無效率的工作。

2014-04-27 22:37:10 | 引用

Re: 你知道Costco嗎？ZT

四、忠實的團隊

在華爾街看來，Costco支付了“零售業內最高的小時工資，提供了最好的福利”。這嚴重影響了Costco的利潤率。但是Costco的高層的看法恰恰與其相反，他們認為高工資產生高生產率和低員工變更率。在Costco通過一個90天的試用期之後，收銀員開始每小時的工資是7.5美元，然後每3個月漲一次，三年後，他們將每年賺30，000多美元，或者每小時差不多15美元。這兩種標准中最低的，開始是每小時7美元，三年後他們將賺13美元/小時，每年就是26，000美元多一點。“通過這種方式，我們得到了更好的員工”，首席財務執行官Galanti說，“一個長期的員工，受到更好激勵會成為更具有服務導向的員工。”事實上Costco每個員工產生的效率比其它所有的對手都高，如Costco平均每個員工的贏利為13647美元，而山姆會員店只有11039美元。另外Costco的管理風格很靈活，很注意尊重員工，很注意對員工授權。

2014-04-27 22:37:31 | 引用

narcissus

Re: 你知道Costco嗎？ZT

五、培養忠誠的會員

“能讓顧客省五分是五分、省一毛是一毛”的原則和理論是Costco運行的動力。會員的會費在Costco的利潤中取著重要的作用。全年的總會費只占到總銷售額的2%，卻占到總利潤的54%左右。所以Costco非常注重培養忠誠的會員，這樣可以保持會員數量的穩定。在Costco有三種會員，金星會員和商業會員每年會費45美元，執行會員每年會費100美元。盡管加入成會員並非難事，但高昂的會費使很多臨時購物者望而卻步。那些付了費的會員則不得不進入倉儲店購物，以求物有所值。

會費是Costco與會員之間的一種承諾。為了使會員覺得物超所值，Costco總會賦予優質商品最好的價值。Costco深知與顧客結盟的重要性，因此顯示出一種近乎瘋狂的、忠於顧客的許諾。如1.5美元的熱狗＋蘇打水二十年都沒有變過。

2014-04-27 22:37:55 | 引用

無題

Costco一年的會員費要收入不少吧。。。