亲历四进四出教培行业的课程销售

2021-07-29 | 来源: 一棵树 | 转到微信 | 有0人参与评论 | 字体: 放大缩小 | 收藏 | 打印

　　此前听说杨峰在培训学校任职，所以有朋友家的孩子想上英语培训班时，我就打电话向他咨询。他在电话里先是劝说现在的培训班鱼龙混杂，质量堪忧,不要盲目报班；接着又说，他已经不在之前那家培训学校了，又换了一家。

　　我有些惊讶——到目前为止，短短1年时间，他已经换了4所学校。

　　说起这份职业，杨峰连声哀叹，诉尽苦水。

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　　2020年，杨峰原本还算顺利的外贸工作因为疫情停摆，在家一等就是小半年。杨峰心想，也不能这样坐吃山空，再者，以前的工作天天东奔西跑，顾不上家，人过中年，也不想再折腾了，于是下定决心转行。他是英语专业出身，对教育行业一直向往不已，就想着往当时发展势头比较好的教培行业靠一靠。

　　起初，杨峰想去应聘中小学英语老师，但由于没有教师资格证，只能转而应聘销售岗位。陆续面试了几家学校，都只去了一天或半天就放弃了——虽然招聘上赫然写着“每月薪酬6000至8000”，但实际上大多底薪在2000到3000之间，每周工作6天，每天上班时长9到10小时。杨峰工作这些年走南闯北，在海外也待过，综合能力并不差，实在不想找月薪低起步的工作，不仅累，还学不到东西。最终，他把自己的定位提高，目标是“校长”。

　　6月初，终于有一家少儿编程培训学校回复杨峰去面试。王姓老板对他挺满意，让他做校长，交给他的任务是每月完成20个学生的招生量。

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　　这是一所新开的培训机构，还没开业，是“加盟校”，总部那边应该也有各流程的完备指导；地址位于本市重点学区内，左邻右舍都是重点中小学，可谓黄金地段；教室设在写字楼4楼（整层楼都是王老板买下的物业），占地面积约1000平方米，有10几间。杨峰估摸着，这样的地段，又没有房租压力，做起来应该没太大问题。

　　可是，他们很快被现实打脸。学校没有专职销售、行政人员，只有6名还没毕业的实习教师。这让杨峰的工作变得异常繁琐，得一手抓教学（每天让教师们磨课、学习总部教案），一手抓招生。

　　当然，工作重点还是招生。王老板要求所有员工每天都要外出“地推”。杨峰每天带着教师们去各大幼儿园、小学门口发招生传单，但拒绝的家长多，感兴趣的少。很快，年轻老师们便怨声载道，不愿再低三下四去推销。杨峰安排人外出时，他们便以各种理由推脱，美其名曰留在办公室修改教案，实则是偷着打游戏上网。杨峰只能自己出去。他凭借着社会上多年摸爬滚打的经验，每天能卖5、6张“体验卡（30元一张）”，收集几位有意向家长的联系方式。

　　但单靠一个人的力量肯定是不够的。杨峰认为当务之急是打广告，扩大知名度，以及招聘专职销售人员，尽快完成前期招生量，哪怕前期不赚钱也是值得的。但王老板不愿意在宣传上投入太多，无论杨峰是提议周末在商场租摊位做推广，还是在小区电梯内投放广告，他统统不做声，只是拼命让员工们出去“地推”。杨峰他们每天晚上都要出外推销到9点，天天加班却从不提加班工资，甚至也从没搞过一次团建、给员工过过一次生日。另外，王老板给员工们开的试用期基本工资连2000都不到，已经接近本地最低工资水平，导致杨峰辛苦招聘来的员工走了一波又一波。

　　杨峰告诉自己要坚持，不要半途而废。入职1个月后，他成功签约了5个学生，但离月招20个的目标还很远。王老板看到他并没有给学校带来可观收益，态度逐渐冷淡。

　　学校总部那边也开始不断施压，说开业之前，必须售卖150张“体验卡”，也就是必须有150个学生来“试听”。于是，王老板把工作量化，要求每位员工每天都要售卖体验卡5张，坚持1周后，没人能完成，6个教师走了3个，杨峰也是一肚子怨气。王老板之前是做快消品的，每天都会盯着问“今天入账多少？”、“有没有人上门试听？”如果听到“没有”，便会变本加厉，对下面的员工说一些重话，结果就是员工们都不买账。

　　这天，杨峰刚上班，见一个西装革履的男子坐在王老板办公室，两人相谈甚欢。过了一会儿，王老板宣布全公司开会——原来这个男人是总部派来的李老师，他一开口便说：“在重庆，每一家学校生意都很火爆，平均都有两三百个学生。目前咱们这个店已经运营两个多月了，再这样迟迟不能开业，后果不堪设想。”接着，他又吹嘘国内“编程市场”如何火爆，将这里招生不足的原因还是归结于“销售不到位”。杨峰很想听听他有什么好方法，但听了半天，只听到一些推销技巧，更多的则是在夸夸其谈。

　　当天，李老师便亲自带队去示范“地推”。他确实有两把刷子，一下午就卖了4张“体验卡”，但也仅此而已。他每天都跟王老板描述美好前景，仿佛大把钞票就在前面招手，让王老板在满怀希望中乖乖交了5万元的管理费（一年期的）后就走了。杨峰向王老板提议，既然招不来人，何不让总部派一支队伍过来，帮忙渡过开业难关？只要招到100个学生，就可以正常运转下去，后期销售压力就会小得多。但王老板对这个提议还是不置可否。