[新趨勢地產] 專訪張恩箸:地產經紀不再是獨行俠
文：都市時尚記者張譽
圖：張譽攝、受訪者提供
這是一個講究協作的時代，獨行俠式的單打獨斗變得有些行不通。取而代之的必然是合作的力量、團隊的力量。不懂合將很難在現今激烈的競爭中立足。 這句話似乎很適合溫哥華目前的地產行業。近幾年，大溫地產市場出現較大變化，除了傳統的個體經營地產經紀模式外，一種新興的大團隊地產經紀模式呈現快速擴張趨勢，典型代表包括“新趨勢地產”(Nu Stream Realty)公司。該公司旗下的金牌經紀張恩箸（Philip Zhang）正是這種從個體經紀轉為團隊領袖的受益者。他說，隨著客戶群不斷擴大和業務的迅速拓展，單打獨斗不再是一種合適的工作狀態了，大團隊模式能夠充分保證工作時間和資源的合理分配，達到最佳工作狀態和最大工作效率。
與張恩箸的訪問安排在新趨勢地產公司位於溫西41街辦事處；戴著銀絲邊眼鏡，身穿淺灰色西服的他給人的第一印象就是穩重可靠。和張恩箸的交流中，記者發現他邏輯思維能力強，談吐很有層次感、縷析條陳， 回答問題也是直扣重點，想必這些能力都是張恩箸在寫合同或進行價錢談判時的“必殺技”。
團隊模式 工作效率最大化
西門菲沙大學（SFU）經濟學系畢業的張恩箸2007年底正式考牌入行，其後的7年時間，他一直以個體經紀形式在房地產市場中摸爬滾打，取得了一定成績。2015年末，新趨勢地產公司創始人彭巍找到張恩箸，並介紹了大團隊經營模式，他立即被這種先進的團隊模式所吸引。
主攻溫哥華東區市場的張恩箸告訴記者說，這種大團隊的模式正是他不斷在追尋和琢磨的銷售理念。“長期從事經紀行業，讓我感到一定的疲勞感。一直以來，自己都認為地產經紀就是現代農民，拼命耕耘客戶，然後守得一口糧。”地產經紀需要專業知識和經驗，但這一行本身沒有任何高科技含量，也不像醫生和律師需要長時間學習方可執業。因此在張恩箸看來，經紀30%靠知識和專業，剩余的70%則是靠個人能力去擴展客源和維護客戶的關系網，恰恰這一環節是最消耗精力，並且沒有任何產出。
他續說，隨著年齡的增長，以及客戶群和業務的不斷擴展，作為個體經紀，單打獨斗不再是一種合適的工作狀態，很多時候自己的精力和體力已開始透支。這個時候就需要有一個團隊去充分整合身邊有限的資源和時間，盡可能把最佳工作狀態和最大化工作效率呈現給客戶面前。
自從加入新趨勢地產，成為溫東隊長後，張恩箸坦言，目前的工作主要是動腦多些，相比之前做個體經紀，在外跑的時間減少很多，現在他要做的就是給團隊15位隊員強大的後援支持，把最核心理念和知識傳授給他們，包括快速買賣、如何與客人溝通，以及和對手談判的技巧等。“
團隊是一個1+1大於2，甚至大於3的進步模式
當被問及大團隊模式的優勢到底在哪時？張恩箸就分析道，傳統模式下，個體經紀屬於自雇形式，通常公司會提供一些管理和培訓方面的協助，可這些資源卻極其有限。可能會有人說，那可以去給大牌經紀做助理取經，然而現實是大牌經紀只會讓助理跑腿、開門或交鑰匙，涉及核心部分的寫合同及談判一概不讓碰。但在大團隊模式下，隊長和隊員更像是相互扶持，所有的資源和信息都是共享，包括碰到涉及地產交易難題時，大家也都是坐在一起一同分析。說白了，隊長就像一個拐杖，領著隊員一同成長，這樣的模式在一定程度上對新經紀很受益，因為他們能夠快速成長。
於此同時，大團隊模式同樣適用於已有一定成績的老經紀身上。張恩箸說：“做了10年的經紀可能認為自己有客源，不需要加入團隊，但仔細觀察這些經紀都有一定共同通點。他們做的生意要不就是固定一個區域，要不就是集中特定類型的物業，例如專門銷售樓花、主攻獨立屋或者城市屋的，市場份額呈單一化。但如果是團隊，由於成員各自有資源優勢，再加上公司的輔助，拉來的客源能夠遍布各區域，而且除了單一的房屋買賣，還可能涉及商業轉讓、土地合並銷售等，這也是資深經紀進行自我突破的絕好機會，畢竟溫哥華房地產市場千變萬化，抱死一條路絕非好事，實現自我多元化才是上上策。
另外，從客人角度而言，他們選擇團隊的機率似乎要高於個體經紀。舉個很簡單的例子，“賣家掛牌賣房，他們會看廣告推廣力度，因為廣告宣傳得越好，房子才可能賣得越高越快。個體經紀能做得最多是把房源掛在官方的系統盤上（MLS），好一些的經紀可能有自己的網頁和社交媒體的宣傳，廣告發出去後就被動的等待潛在買家。可在團隊模式下，房源依然會在MLS出現，同時，社交媒體的宣傳力度會是個體經紀的數倍，因為團隊裡的每個成員都會通過各自的渠道造勢。而且這些成員也可能本身有潛在的買家，可謂人多力量大。”事實上，這種優勢在市場不好的時候顯得尤為重要，因為像今年前半年，世道火爆，很多賣家覺得隨便找個經紀都可以賣出好價錢。可到了市場不好時，賣家就會變得挑剔，而為了能夠快速，高效的賣房，他們通常都會注重地產經紀的推廣能力。
張恩箸又說，以實戰為例，之前溫東一業主讓地產經紀掛售一套獨立屋。該經紀先後采用兩種策略，一種掛低價，叫價119.9萬，結果無人問津；後來又掛高，要價146萬，前前後後賣了三個月始終未成交。合同到期後，業主慕名找到張恩箸幫忙。張恩箸先是了解產品，分析房子的優劣勢，然後找到准確的市場定位。他說，這些事情很多地產經紀都會做，因為這是最基本的專業。而自己團隊最顯著的優勢就在於之後的宣傳。比如說，“我們做Open House，隊員在這之前會進行普天蓋地的宣傳，告訴大家我們有Open House，只有來得人多，房子才可能以最快的速度賣掉。若是單單放在MLS上，很多人可能錯過開放日的信息。最後我們只做一次開放日，就吸引約62組潛在買家前來一探究竟，並且順利以126.5萬賣出，而我們的要價是118.8萬元。”這次交易就發生在11月初，市場還屬於非常不活躍的時候，張恩箸的團隊能以如此快的速度買房，實力可見一斑。
說道團隊，張恩箸也強調，團隊的隊長和成員，成員和成員之間是一種合作關系。簡單點說，隊長如果有潛在買家和賣家，就會分給成員完成，但這樣的分配可能並非遵循平均分配原則。隊長給出去的客戶，一定是希望成員能完成交易任務的同時，還能維護好客源，如果再厲害些就是能進一步挖掘其他的賣或買家，因此在團隊中，能力越強的隊員，顯然就會拿得越多；但能力稍弱的也不代表團隊會將其放棄，而是輔助他們，讓他們變強。所以加入自己的團隊，不意味著可以衣食無憂，相反大家互相監督，共同進步，優秀的經紀將變得更優秀，能力不足的則會變得優秀。總之這是一個1+1大於2，甚至大於3的進步模式。
樓市似彈簧 壓得越狠 彈得越高
對於大溫未來一年的房地產走勢，張恩箸也給出了一些看法。他表示，今年9月份之後，樓市出現較大波動，主要是受到省府推出海外買家稅、溫哥華市府通過征收空置稅，以及收緊貸款等人為因素的幹擾，這令到許多買家或賣家開始觀望。但是樓市就像一根彈簧，壓得越狠，當外力撤消時，反彈得越高。在不久的將來，市場會進行自我調節，民眾們慢慢習慣並接受這些政策後，樓市就會回歸原本應有的水平。作為賣家，如果短期內想賣房，現在不失為是個好時機，因為目前看來政策方面應該不會有太多變化。而對於剛需的買家而言，只要做好長期持有物業的准備，現在也是一個很好的入市機會，可以避免與他人競價。
張恩箸最後強調，其實不論是之前的火爆，還是目前相對平靜的市場，買家和賣家其實都還在市場上，他們只是在觀望，因此經紀的首要任務是找到這些人。說到這，自然又離不開文前所說的“推廣渠道很重要”。對此，張恩箸很感謝新趨勢地產公司給與的幫助。他說：“在公司，我和團隊主要把精力花費在完成交易的環節，公司會充分利用充裕的資金，進行統一、大規模、全方位的市場推廣方案。推廣渠道也是以立體傳媒的形式，通過平面紙媒、網絡媒體、電台、視頻、室內、戶外、手機移動等全方面平台，為銷售房屋增加曝光率，為經紀提供鮮明突出的形象宣傳，讓經紀的名氣和口碑得到進一步提升，吸引龐大的客源。與傳統地產經紀公司相比，這種模式具有更強的市場開拓能力。而這恰恰也是為什麼張恩箸和他的團隊能在樓市並不活躍的情況下，依然保持月16單交易量，並且這個數量還在不斷增長的秘訣之一。
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圖：張譽攝、受訪者提供
這是一個講究協作的時代，獨行俠式的單打獨斗變得有些行不通。取而代之的必然是合作的力量、團隊的力量。不懂合將很難在現今激烈的競爭中立足。 這句話似乎很適合溫哥華目前的地產行業。近幾年，大溫地產市場出現較大變化，除了傳統的個體經營地產經紀模式外，一種新興的大團隊地產經紀模式呈現快速擴張趨勢，典型代表包括“新趨勢地產”(Nu Stream Realty)公司。該公司旗下的金牌經紀張恩箸（Philip Zhang）正是這種從個體經紀轉為團隊領袖的受益者。他說，隨著客戶群不斷擴大和業務的迅速拓展，單打獨斗不再是一種合適的工作狀態了，大團隊模式能夠充分保證工作時間和資源的合理分配，達到最佳工作狀態和最大工作效率。
與張恩箸的訪問安排在新趨勢地產公司位於溫西41街辦事處；戴著銀絲邊眼鏡，身穿淺灰色西服的他給人的第一印象就是穩重可靠。和張恩箸的交流中，記者發現他邏輯思維能力強，談吐很有層次感、縷析條陳， 回答問題也是直扣重點，想必這些能力都是張恩箸在寫合同或進行價錢談判時的“必殺技”。
團隊模式 工作效率最大化
西門菲沙大學（SFU）經濟學系畢業的張恩箸2007年底正式考牌入行，其後的7年時間，他一直以個體經紀形式在房地產市場中摸爬滾打，取得了一定成績。2015年末，新趨勢地產公司創始人彭巍找到張恩箸，並介紹了大團隊經營模式，他立即被這種先進的團隊模式所吸引。
主攻溫哥華東區市場的張恩箸告訴記者說，這種大團隊的模式正是他不斷在追尋和琢磨的銷售理念。“長期從事經紀行業，讓我感到一定的疲勞感。一直以來，自己都認為地產經紀就是現代農民，拼命耕耘客戶，然後守得一口糧。”地產經紀需要專業知識和經驗，但這一行本身沒有任何高科技含量，也不像醫生和律師需要長時間學習方可執業。因此在張恩箸看來，經紀30%靠知識和專業，剩余的70%則是靠個人能力去擴展客源和維護客戶的關系網，恰恰這一環節是最消耗精力，並且沒有任何產出。
他續說，隨著年齡的增長，以及客戶群和業務的不斷擴展，作為個體經紀，單打獨斗不再是一種合適的工作狀態，很多時候自己的精力和體力已開始透支。這個時候就需要有一個團隊去充分整合身邊有限的資源和時間，盡可能把最佳工作狀態和最大化工作效率呈現給客戶面前。
自從加入新趨勢地產，成為溫東隊長後，張恩箸坦言，目前的工作主要是動腦多些，相比之前做個體經紀，在外跑的時間減少很多，現在他要做的就是給團隊15位隊員強大的後援支持，把最核心理念和知識傳授給他們，包括快速買賣、如何與客人溝通，以及和對手談判的技巧等。“
團隊是一個1+1大於2，甚至大於3的進步模式
當被問及大團隊模式的優勢到底在哪時？張恩箸就分析道，傳統模式下，個體經紀屬於自雇形式，通常公司會提供一些管理和培訓方面的協助，可這些資源卻極其有限。可能會有人說，那可以去給大牌經紀做助理取經，然而現實是大牌經紀只會讓助理跑腿、開門或交鑰匙，涉及核心部分的寫合同及談判一概不讓碰。但在大團隊模式下，隊長和隊員更像是相互扶持，所有的資源和信息都是共享，包括碰到涉及地產交易難題時，大家也都是坐在一起一同分析。說白了，隊長就像一個拐杖，領著隊員一同成長，這樣的模式在一定程度上對新經紀很受益，因為他們能夠快速成長。
於此同時，大團隊模式同樣適用於已有一定成績的老經紀身上。張恩箸說：“做了10年的經紀可能認為自己有客源，不需要加入團隊，但仔細觀察這些經紀都有一定共同通點。他們做的生意要不就是固定一個區域，要不就是集中特定類型的物業，例如專門銷售樓花、主攻獨立屋或者城市屋的，市場份額呈單一化。但如果是團隊，由於成員各自有資源優勢，再加上公司的輔助，拉來的客源能夠遍布各區域，而且除了單一的房屋買賣，還可能涉及商業轉讓、土地合並銷售等，這也是資深經紀進行自我突破的絕好機會，畢竟溫哥華房地產市場千變萬化，抱死一條路絕非好事，實現自我多元化才是上上策。
另外，從客人角度而言，他們選擇團隊的機率似乎要高於個體經紀。舉個很簡單的例子，“賣家掛牌賣房，他們會看廣告推廣力度，因為廣告宣傳得越好，房子才可能賣得越高越快。個體經紀能做得最多是把房源掛在官方的系統盤上（MLS），好一些的經紀可能有自己的網頁和社交媒體的宣傳，廣告發出去後就被動的等待潛在買家。可在團隊模式下，房源依然會在MLS出現，同時，社交媒體的宣傳力度會是個體經紀的數倍，因為團隊裡的每個成員都會通過各自的渠道造勢。而且這些成員也可能本身有潛在的買家，可謂人多力量大。”事實上，這種優勢在市場不好的時候顯得尤為重要，因為像今年前半年，世道火爆，很多賣家覺得隨便找個經紀都可以賣出好價錢。可到了市場不好時，賣家就會變得挑剔，而為了能夠快速，高效的賣房，他們通常都會注重地產經紀的推廣能力。
張恩箸又說，以實戰為例，之前溫東一業主讓地產經紀掛售一套獨立屋。該經紀先後采用兩種策略，一種掛低價，叫價119.9萬，結果無人問津；後來又掛高，要價146萬，前前後後賣了三個月始終未成交。合同到期後，業主慕名找到張恩箸幫忙。張恩箸先是了解產品，分析房子的優劣勢，然後找到准確的市場定位。他說，這些事情很多地產經紀都會做，因為這是最基本的專業。而自己團隊最顯著的優勢就在於之後的宣傳。比如說，“我們做Open House，隊員在這之前會進行普天蓋地的宣傳，告訴大家我們有Open House，只有來得人多，房子才可能以最快的速度賣掉。若是單單放在MLS上，很多人可能錯過開放日的信息。最後我們只做一次開放日，就吸引約62組潛在買家前來一探究竟，並且順利以126.5萬賣出，而我們的要價是118.8萬元。”這次交易就發生在11月初，市場還屬於非常不活躍的時候，張恩箸的團隊能以如此快的速度買房，實力可見一斑。
說道團隊，張恩箸也強調，團隊的隊長和成員，成員和成員之間是一種合作關系。簡單點說，隊長如果有潛在買家和賣家，就會分給成員完成，但這樣的分配可能並非遵循平均分配原則。隊長給出去的客戶，一定是希望成員能完成交易任務的同時，還能維護好客源，如果再厲害些就是能進一步挖掘其他的賣或買家，因此在團隊中，能力越強的隊員，顯然就會拿得越多；但能力稍弱的也不代表團隊會將其放棄，而是輔助他們，讓他們變強。所以加入自己的團隊，不意味著可以衣食無憂，相反大家互相監督，共同進步，優秀的經紀將變得更優秀，能力不足的則會變得優秀。總之這是一個1+1大於2，甚至大於3的進步模式。
樓市似彈簧 壓得越狠 彈得越高
對於大溫未來一年的房地產走勢，張恩箸也給出了一些看法。他表示，今年9月份之後，樓市出現較大波動，主要是受到省府推出海外買家稅、溫哥華市府通過征收空置稅，以及收緊貸款等人為因素的幹擾，這令到許多買家或賣家開始觀望。但是樓市就像一根彈簧，壓得越狠，當外力撤消時，反彈得越高。在不久的將來，市場會進行自我調節，民眾們慢慢習慣並接受這些政策後，樓市就會回歸原本應有的水平。作為賣家，如果短期內想賣房，現在不失為是個好時機，因為目前看來政策方面應該不會有太多變化。而對於剛需的買家而言，只要做好長期持有物業的准備，現在也是一個很好的入市機會，可以避免與他人競價。
張恩箸最後強調，其實不論是之前的火爆，還是目前相對平靜的市場，買家和賣家其實都還在市場上，他們只是在觀望，因此經紀的首要任務是找到這些人。說到這，自然又離不開文前所說的“推廣渠道很重要”。對此，張恩箸很感謝新趨勢地產公司給與的幫助。他說：“在公司，我和團隊主要把精力花費在完成交易的環節，公司會充分利用充裕的資金，進行統一、大規模、全方位的市場推廣方案。推廣渠道也是以立體傳媒的形式，通過平面紙媒、網絡媒體、電台、視頻、室內、戶外、手機移動等全方面平台，為銷售房屋增加曝光率，為經紀提供鮮明突出的形象宣傳，讓經紀的名氣和口碑得到進一步提升，吸引龐大的客源。與傳統地產經紀公司相比，這種模式具有更強的市場開拓能力。而這恰恰也是為什麼張恩箸和他的團隊能在樓市並不活躍的情況下，依然保持月16單交易量，並且這個數量還在不斷增長的秘訣之一。
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