[朦胧]

　　那些成功的亿万富翁通常拥有不同的成功过程，但他们中不少都在青少年时期送过报纸，而且他们都认为从这个商业体验中受益匪浅。

　　

　　T.B. 皮肯斯（T. Boone Pickens）管理着资产总额超过40亿美金的BP资产管理公司，公司下设世界上最成功的能源商品对冲基金。这位能源投资大亨的第一份工作是送报纸，在12岁时成功把送报家庭数量从28户发展为156户仍是他最骄傲的商业成功之一。美国基金公司先锋集团的创始人兼CEO约翰凯吉·博格勒（John C. Bogle）出生于经济大萧条开始的时候，9岁便依靠投递报纸赚钱。比尔·卡莫迪（Bill Carmody）是美国整合营销服务公司Trepoint的创始人兼CEO。12岁时他在加利福尼亚圣罗莎为当地报纸做投递，他每天想方设法要将更多的报纸推销出去。

　　卡莫迪说每个人的发家史都不一样，但青少年时期积累的商业智慧却为他们后来的一步步的成功奠定了基础。12岁时他们学会了什么呢？

　　

　　12岁经营报纸的Bill Carmody。

　　1. 别在意经验少，努力提高产品价值。

　　12岁的比尔·卡莫迪要与其他16岁的孩子们竞争推销报纸。他不像别人那样有经验，所以他要作出更多的努力来弥补这方面的不足。首先他会微笑着向见到的每一个人打招呼，把报纸放在每户迎宾毯前的第一个台阶上，通过这样的方式卡莫迪保证自己的报纸一开门就会暴露在顾客眼前。

　　与此同时卡莫迪努力增加自己报纸的卖点。有时会在报纸里夹带糖果，有时会夹带一封手写的感谢信。通常顾客消费后期待的是一份常规报纸，而卡莫迪却给服务增加了另一份惊喜。于是没有人在意这个报童年纪多大、是否老道，他们会被报纸里夹带的东西吸引，渐渐信任并喜欢卡莫迪。

　　2. 满意的客户会支付更多小费。

　　卡莫迪的小惊喜让几乎所有顾客都愿意支付小费而其他报童只能获得1/3顾客的奖赏。卡莫迪发现从附加服务中能赚取更多利润，于是他不断加大报纸的附加值。卡莫迪给顾客的惊喜越大，他的顾客数量就越多。这一举措让顾客卡莫迪更多小费之外，就连订户周围的邻居也被吸引而来。

　　3. 适当减少利润能增加客户数量。

　　拥有稳定的顾客之后卡莫迪开始想办法扩大市场。更多的顾客意味着更高的获利吗？并非如此。当卡莫迪的客户由原来的60人增加到135人后，最初的附加服务却受到影响。原来的感谢信增加到两倍多，卡莫迪根本没时间去完成。附加服务的消失影响了小费，但是增加的顾客数量反而提升了利润。

　　初期培养期的客户忠诚度让他们现在只接受默迪卡的服务，一旦默迪卡的报纸到晚了他们会抱怨但却不会流失。这让默迪卡非常高兴但也意识到顾客数量增加他没有精力再像初期一样提升服务，默迪卡说：“我不能削减顾客数量，那就只好改变经营策略，雇一些人来替我满足顾客需求，空出我的手去构建公司类的产业化服务。”

　　4. 营销比生产更赚钱。

　　将直接服务委任于他人之后，卡莫迪发现以前每户每月赚取1美元现在能提高到5美元，而且他花费的时间和精力都减少了。在短短六个月之内，卡莫迪成了最优秀的销售员。他干劲儿十足，同时也发现推销报纸能结识更多人，增加自己的交际价值。

　　卡莫迪希望了解人们真正想要的是什么，显然这种入侵式的探索遭到了很多拒绝。于是每当默迪卡出现在一户住宅门口他会率先解释自己会为他们带来什么好处，那就是----免费试读。

　　5. 在没有投资风险时会有更多的人选择购买。

　　没有销售人员敢这样做而卡莫迪却坚持推行90天退款服务，他把这个承诺作为营销战略的王牌。如果订户不喜欢他的报纸，就可以退款。卡莫迪与销售经理达成协议，跟踪每个销售员，如果发现包退服务比普通营销赚钱少的话就立即停止。

　　但是有趣的事情发生了。要求退款取消服务的人比预想的少得多。事实证明报纸的内容与客户产生了共鸣，的确为他们提供了有价值的信息。同时卡莫迪又回到少数取消服务的订户处询问他们的意见，关注客户需求，专注于产品交付的价值。

　　他说：“我不是卖报纸，我是在提供信息以帮助他们作出更好的决策，提高他们的生活水平。”

　　现在卡莫迪的Trepoint致力于帮其他公司吸引客户。每当回想起12岁时的经历，他都认为青年时的那些尝试与努力非常值得。在人生的青涩年纪用低成本的赌注换取宝贵的经营经验。

来源：@界面网

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